La vente de votre maison est probablement l’une des plus importantes transactions financières que vous effectuerez de votre vivant. Le prix que vous convenez avec un acheteur, ainsi que les commissions immobilières que vous payez, détermineront la somme d’argent avec laquelle vous partirez. Ces stratégies de négociation pourraient vous mettre aux commandes et vous aider à obtenir le meilleur prix sur n’importe quel marché.
Points clés à retenir
- Une des tactiques les plus dures consiste à s’en tenir au prix catalogue de votre première contre-offre ou même à rejeter une offre sans faire de contre-offre.
- Pour favoriser le sens de la concurrence, vous ne devez accepter les offres qu’après une journée portes ouvertes.
- Lorsque vous faites une contre-offre, indiquez une date d’expiration afin d’obtenir une réponse rapide.
- Si vous acceptez de payer les frais de clôture, augmentez le prix d’achat.
1. Contre-offre à votre prix catalogue
En tant que vendeur, vous ne voudrez probablement pas accepter l’offre initiale d’un acheteur potentiel pour votre maison si elle est inférieure au prix demandé. Les acheteurs s’attendent généralement à une négociation en va-et-vient, de sorte que leur offre initiale sera souvent inférieure au prix de votre liste, mais elle peut aussi être inférieure à ce qu’ils sont réellement prêts à payer.
À ce stade, la plupart des vendeurs font une contre-offre avec un prix plus élevé mais toujours inférieur à leur prix de catalogue, car ils ont peur de perdre la vente potentielle. Ils veulent paraître flexibles et prêts à négocier pour conclure l’affaire. Cette stratégie fonctionne effectivement pour faire vendre la propriété, comme peuvent en témoigner des milliers de vendeurs, mais ce n’est pas nécessairement la meilleure façon d’obtenir le meilleur prix.
Au lieu de faire baisser votre prix, contrer en s’en tenant au prix d’achat indiqué. Quelqu’un qui veut vraiment acheter restera engagé et reviendra vers vous avec une offre plus élevée. En supposant que vous avez fixé le prix de votre propriété de manière équitable au départ, le fait de s’en tenir à votre prix catalogue signifie que vous connaissez la valeur de votre propriété et que vous avez l’intention d’obtenir l’argent que vous méritez.
Les acheteurs peuvent être surpris, et certains seront rebutés par votre refus de négocier. Vous risquez de voir un acheteur s’éloigner lorsque vous utilisez cette stratégie. Toutefois, vous éviterez également de perdre du temps avec des acheteurs qui font des offres médiocres et qui ne concluront pas d’accord à moins qu’ils ne puissent obtenir une bonne affaire.
Une variante du comptage à votre prix de liste consiste à compter juste un peu en dessous de celui-ci, en concédant peut-être 1 000 $. Utilisez cette approche lorsque vous voulez être ferme mais craignez qu’une apparence trop rigide ne fasse fuir les acheteurs.
2. Rejeter l’offre
Si vous avez du cran, vous pouvez essayer une tactique de négociation plus extrême que de contrer à votre prix de liste : Rejeter l’offre de l’acheteur – mais ne pas la contrer du tout. Pour les garder dans le jeu, vous leur demandez alors de soumettre une nouvelle offre. S’ils sont vraiment intéressés, et que vous ne les avez pas rejetés, ils le feront.
Cette stratégie envoie un signal plus fort, à savoir que vous savez que votre propriété vaut ce que vous demandez. Si l’acheteur se manifeste à nouveau, il devra faire une offre plus élevée, à moins qu’il ne décide de jouer la carte de la fermeté et de présenter une offre identique, voire inférieure.
Lorsque vous ne ripostez pas, vous n’êtes pas bloqué par l’éthique dans une négociation avec un acheteur particulier, et vous pouvez accepter une offre plus élevée si elle se présente. Pour l’acheteur, le fait de savoir que quelqu’un peut faire une meilleure offre à tout moment crée une pression pour soumettre rapidement une offre plus compétitive s’il veut vraiment le bien. Cette stratégie peut être particulièrement utile si la propriété n’est sur le marché que depuis peu de temps ou si vous avez une visite libre à venir.
3. Essayer de créer une guerre d’enchères
En parlant de journées portes ouvertes : Faites en sorte qu’elles fassent partie intégrante de votre processus. Après avoir inscrit la maison sur le marché et l’avoir mise à disposition pour être montrée, prévoyez une journée portes ouvertes quelques jours plus tard. Refusez toute offre avant la fin de la journée portes ouvertes.
Les acheteurs potentiels s’attendent à être en concurrence et peuvent donc faire des offres plus élevées. Si vous recevez plusieurs offres, vous pouvez revenir aux meilleurs enchérisseurs et leur demander de faire leur meilleure offre. Bien entendu, la journée portes ouvertes peut ne donner lieu qu’à une seule offre, mais la partie qui la propose ne le saura pas, ce qui vous donnera un avantage psychologique pour aller de l’avant avec des contre-offres, etc.
Bien qu’il soit possible de présenter plusieurs offres pour une maison provenant de plusieurs acheteurs simultanément, il est considéré comme contraire à l’éthique d’accepter une meilleure offre d’un nouvel acheteur alors qu’il est en négociation avec un autre acheteur.
4. Inscrivez une date d’expiration sur votre contre-offre
Supposons qu’un acheteur soumette une offre que vous ne voulez pas accepter, et que vous contriez son offre. Vous êtes alors impliqué dans une négociation avec cette partie, et il est généralement considéré comme contraire à l’éthique d’accepter une meilleure offre d’un autre acheteur si celui-ci se présente, bien que cela ne soit pas illégal.
Il est possible, comme indiqué ci-dessus, d’être impliqué dans de multiples négociations avec plusieurs acheteurs en même temps. Il est de la prérogative du vendeur de divulguer ou non ces informations aux acheteurs potentiels. La divulgation peut entraîner des offres plus élevées, mais elle peut aussi effrayer un acheteur. Le vendeur est légalement autorisé à contrer plusieurs offres en même temps, mais elles doivent être rédigées dans un langage approprié pour que toutes les parties soient au courant de la situation.
Pour vendre votre maison rapidement, pensez à mettre une date d’expiration sur vos contre-offres. Cette stratégie contraint l’acheteur à prendre une décision, de sorte que vous pouvez soit mettre votre maison sous contrat, soit passer à autre chose. Ne faites pas en sorte que la date limite soit si courte que l’acheteur soit déconcerté, mais envisagez de la rendre plus courte que le délai par défaut du contrat immobilier standard de votre État. Si le délai par défaut est de trois jours, vous pouvez le ramener à un ou deux jours.
Outre la nécessité de conclure rapidement l’affaire, il existe une autre raison de pousser les vendeurs à prendre une décision rapide. Bien que la contre-offre soit exceptionnelle, votre maison est effectivement hors du marché. De nombreux acheteurs ne soumettent pas d’offre lorsqu’une autre négociation est en cours. Et si l’affaire échoue, vous avez ajouté du temps au nombre officiel de jours pendant lesquels votre maison a été sur le marché. Plus votre maison est sur le marché depuis longtemps, moins elle semble désirable et plus vous risquez de devoir baisser votre prix pour trouver un acheteur.
5. Accepter de payer les frais de clôture
Il semble qu’il soit devenu habituel pour les acheteurs de demander au vendeur de payer leurs frais de clôture. Ces frais peuvent s’élever à environ 3 % du prix d’achat et couvrir ce qui semble être beaucoup de frais frivoles. Les acheteurs se sentent souvent à court d’argent à cause de l’acompte, des frais de déménagement, de la perspective des frais de rénovation et peut-être même du paiement des frais de clôture de la vente de leur maison. Certains acheteurs n’ont pas du tout les moyens de conclure l’affaire sans aide pour les frais de clôture.
Bien que de nombreux acheteurs n’aient pas ou ne souhaitent pas dépenser de l’argent supplémentaire au départ pour entrer dans la maison, ils peuvent souvent se permettre d’emprunter un peu plus. Si vous leur donnez l’argent liquide qu’ils souhaitent pour les frais de clôture, la transaction a plus de chances d’aboutir.
Lorsqu’un acheteur soumet une offre et vous demande de payer les frais de clôture, répondez par votre volonté de payer, mais à un prix d’achat plus élevé, même si cela implique de dépasser votre prix de catalogue. Les acheteurs ne se rendent parfois pas compte que lorsqu’ils demandent au vendeur de payer les frais de clôture, ils font effectivement baisser le prix de vente de la maison. En tant que vendeur, bien sûr, vous verrez très clair.
Vous pouvez augmenter votre prix de vente suffisamment pour qu’il soit toujours aussi élevé que votre prix catalogue après avoir payé les frais de clôture de l’acheteur. Si votre prix catalogue est de 200 000 dollars et que l’acheteur propose 190 000 dollars avec 6 000 dollars pour les frais de clôture, vous pouvez lui opposer un prix compris entre 196 000 et 206 000 dollars, avec 6 000 dollars pour les frais de clôture. Le hic, c’est que le prix plus les frais de clôture doivent être pris en charge lors de l’évaluation de la maison ; sinon, vous devrez le baisser plus tard pour conclure la transaction, car le prêteur de l’acheteur n’approuvera pas une vente trop chère.
La clé de la réussite de ces stratégies de négociation est que vous devez offrir un produit de qualité supérieure. La maison doit bien se présenter, être en excellent état et avoir quelque chose que les propriétés concurrentes n’ont pas si vous voulez avoir le dessus dans les négociations. Si les acheteurs ne sont pas enthousiasmés par la propriété que vous leur proposez, vos tactiques intransigeantes ne les inciteront pas à améliorer leur jeu. Ils s’en iront tout simplement.