Lorsque vous vendez vous-même votre maison – également appelée « à vendre par le propriétaire » (FSBO) – cela peut sembler être un excellent moyen d’économiser des milliers de dollars. Après tout, la commission standard d’un agent immobilier est de 5 à 6 %, soit 12 500 à 15 000 dollars pour une maison de 250 000 dollars. Étant donné l’importance de cette commission, vous pouvez penser qu’agir en tant que votre propre agent immobilier en vaudra certainement la peine. Voici huit raisons pour lesquelles vous pourriez vouloir reconsidérer votre décision.
Points clés à retenir
- Vous pourriez être tenté d’éviter un agent immobilier, d’économiser la commission et de vendre vous-même votre maison, ce que l’on appelle la vente par le propriétaire (FSBO).
- Bien que cela soit tentant, dans la plupart des cas, les risques encourus sont probablement plus importants que les avantages.
- Parmi les risques, citons le fait d’avoir peu d’acheteurs potentiels (sans parler des acheteurs qualifiés), de prendre des décisions émotionnelles, de ne pas savoir comment négocier correctement et de ne pas avoir assez de temps libre à consacrer à la recherche d’un acheteur.
- L’un des plus grands risques du FSBO est de ne pas avoir l’expérience ou l’expertise nécessaire pour s’y retrouver dans toutes les exigences légales et réglementaires qui accompagnent la vente d’une maison.
1. Les agents immobiliers ne peuvent pas montrer une maison « à vendre par le propriétaire
Dans une transaction FSBO, l’agent de l’acheteur sait qu’il n’y aura pas de collègue professionnel à l’autre bout de la transaction. Même si un client insiste pour voir votre maison, l’agent peut décourager la présentation d’une offre, en invoquant les tracas et les risques liés à la conclusion d’une affaire sans qu’un professionnel ne représente le vendeur – et sans commission garantie.
« Il n’y a que deux raisons pour lesquelles je montre un FSBO : il n’y a pas d’autre inventaire disponible ou le prix est ridiculement bas », dit Bruce Ailion, un agent immobilier de RE/MAX Town & Country à Alpharetta, Ga. près d’Atlanta. Les courtiers expérimentés ont généralement été grillés par une transaction FSBO dans laquelle le vendeur n’a pas payé la totalité de la commission convenue – ou aucune commission du tout – à l’agent qui a amené l’acheteur, explique M. Ailion. « Les vendeurs de FSBO sont considérés comme des vendeurs irréalistes, déraisonnables et difficiles que les agents immobiliers professionnels ont rejetés », dit-il.
Il existe néanmoins des agents immobiliers qui vous feront visiter votre propriété dans les bonnes conditions. Cela peut signifier la signature d’un accord avec l’agent qui précise le pourcentage des honoraires que vous, en tant que vendeur, lui verserez. (L’agent peut spécifier une commission de 6 %, en essayant de coincer à la fois le côté acheteur et le côté vendeur. Négociez plutôt la commission totale à un taux plus raisonnable de 2 à 3 %). Un accord doit également préciser que l’agent ne travaille que pour le compte de l’acheteur. Il peut également stipuler qu’en tant qu’agent de l’acheteur, l’agent immobilier a l’obligation de divulguer au client toutes les informations que le vendeur lui fournit, comme la nécessité de vendre à une certaine date.
Si vous voulez être pris au sérieux par les agents des vendeurs, obtenir le meilleur prix et vous assurer de ne manquer aucune étape clé du processus – ou risquer un procès – il vaut mieux faire appel à un agent immobilier que d’essayer de vendre votre maison vous-même.
2. Les agents évitent les ventes émotionnelles
La vente de votre maison est généralement un processus émotionnel. Le fait d’avoir un agent vous permet de ne pas franchir une étape et vous évite de commettre des erreurs stupides, comme de surévaluer le prix de votre maison, de refuser une offre basse parce que vous êtes offensé ou de céder trop facilement lorsque vous avez un délai de vente. « Un agent immobilier peut assurer un suivi sans communiquer un sentiment d’impatience ou de désespoir ; le suivi est son travail », explique M. Ailion. « Lorsqu’un vendeur vérifie à plusieurs reprises, il signale, à tort ou à raison, la volonté d’accepter un prix plus bas ».
Si vous renoncez à un agent, vous devrez également faire face directement au rejet chaque fois qu’un agent d’un acheteur vous dira que le client n’est pas intéressé. « En tant que propriétaire, il peut être très perturbant d’entendre certains des commentaires des acheteurs et, souvent, de leurs agents », déclare David Kean, agent immobilier chez Beverly & Co. à Beverly Hills , en Californie.
Un agent peut enlever le piquant du rejet et donner une tournure positive à tout retour négatif. « Il est plus difficile pour [le vendeur] de garder ses émotions en dehors de la vente, parce qu’il n’y a pas de tiers sur lequel rebondir », explique l’agent immobilier Jesse Gonzalez, président et fondateur de North Bay Capital à Santa Rosa, en Californie. « Par exemple, si la propriété se trouve sur le marché, le propriétaire ne sait pas pourquoi la maison ne se vend pas ».
« Les émotions seront toujours là pour le vendeur », ajoute M. Gonzalez, « mais la critique constructive peut être plus facile à digérer pour le vendeur lorsqu’elle provient d’un courtier qui est de son côté, qui essaie d’obtenir le meilleur pour lui ».
3. L’immobilier est un emploi à plein temps
Pouvez-vous vous dépêcher de rentrer du travail chaque fois que quelqu’un veut voir votre maison ? Pouvez-vous vous absenter d’une réunion chaque fois que votre téléphone sonne avec un acheteur potentiel ? À la fin d’une longue journée de travail, avez-vous l’énergie nécessaire pour profiter de toutes les occasions possibles de commercialiser votre maison ? Êtes-vous un expert de la commercialisation des maisons ?
Avez-vous de l’expérience dans ce domaine ? Votre réponse à toutes ces questions est probablement « non ». La réponse d’un agent à toutes ces questions est « oui ». De plus, en passant par un agent, vous obtiendrez un boîtier de verrouillage de votre porte d’entrée qui permet aux agents de faire visiter votre maison même lorsque vous n’êtes pas disponible.
4. Les agents accèdent aux grands réseaux
Oui, vous pouvez inscrire vous-même votre maison sur Zillow, Redfin, Craigslist, et même sur le service de référencement multiple (MLS) que les agents utilisent. Mais est-ce que cela suffira ? Même si vous disposez d’un vaste réseau personnel ou professionnel, ces personnes n’auront probablement que peu d’intérêt à faire savoir que votre maison est à vendre. Vous n’avez pas de relations avec des clients, d’autres agents ou une agence immobilière pour faire venir chez vous le plus grand nombre d’acheteurs potentiels. Un plus petit groupe d’acheteurs potentiels signifie une demande moindre pour votre propriété, ce qui peut se traduire par une attente plus longue pour vendre votre maison et éventuellement ne pas obtenir autant d’argent que la valeur de votre maison.
« Un bon agent immobilier devrait avoir un Rolodex de noms et de coordonnées, afin de pouvoir rapidement faire passer le mot sur la propriété qu’il vient d’énumérer », déclare le courtier immobilier Pej Barlavi, propriétaire et PDG de Barlavi Realty à New York. « J’ai une liste de distribution de plus de 3 500 contacts qui reçoivent un courriel de ma part dans les 48 heures pour les informer que nous avons inscrit une propriété. Ensuite, je commence à commercialiser la propriété sur tous les sites web, MLS et sites immobiliers disponibles afin de maintenir l’élan et [de continuer] à afficher des résultats constants ».
5. Élimination des acheteurs non qualifiés
Un agent peut déterminer si la personne qui veut visiter votre maison est vraiment un acheteur qualifié ou simplement un voisin rêveur ou curieux. C’est beaucoup de travail et une interruption majeure à chaque fois que vous devez mettre votre vie en attente, faire en sorte que votre maison soit parfaite et la faire visiter. Vous voulez limiter ces tracas aux visites les plus susceptibles de déboucher sur une vente.
« Les agents immobiliers sont formés pour poser des questions qualificatives afin de déterminer le sérieux, la qualification et la motivation d’un prospect », explique M. Ailion. Les agents immobiliers sont également formés pour poser des questions finales sur la durée de recherche des acheteurs, s’ils ont vu d’autres maisons qui répondraient à leurs besoins, s’ils paient comptant ou ont été préqualifiés, quelles écoles ils recherchent, etc. Ils peuvent faire venir une personne qualifiée et motivée sur le lieu de l’achat. Les vendeurs de FSBO n’ont pas cette formation et ces compétences, dit-il.
Il est également gênant pour les acheteurs d’avoir le vendeur présent, plutôt que l’agent du vendeur, lorsqu’ils visitent la maison. « Le propriétaire ne devrait jamais être présent lors de la visite d’une maison », déclare Kean. « Rien ne met un acheteur potentiel plus mal à l’aise que la présence du propriétaire actuel dans la maison. Lorsqu’un vendeur est présent, la plupart des acheteurs se précipitent dans une maison et ne remarquent pas ou ne se souviennent pas beaucoup de ce qu’ils ont vu ».
6. La négociation des prix exige des compétences
Même si vous avez une expérience de la vente, vous n’avez pas d’expérience spécialisée dans la négociation d’une vente de maison. C’est l’agent de l’acheteur qui s’en charge, de sorte qu’il a plus de chances de réussir la négociation, ce qui signifie que vous avez moins d’argent en poche. « Un agent vendeur expérimenté peut avoir négocié des centaines d’achats de maisons », explique M. Kean. « Nous connaissons tous les jeux, les signes avant-coureurs d’un acheteur nerveux ou malhonnête ».
Non seulement vous êtes inexpérimenté, mais vous êtes également susceptible d’être émotionnel à propos du processus, et – sans votre propre agent pour vous signaler lorsque vous êtes irrationnel – vous êtes plus susceptible de prendre de mauvaises décisions. Selon M. Kean, au lieu qu’un vendeur offensé fasse une réponse émotionnellement chargée et inappropriée à un acheteur, un agent dira quelque chose de plus professionnel, tel que : « Le vendeur a refusé votre demande initiale mais a fait la contre-offre suivante ».
Les vendeurs qui agissent en solo ne connaissent généralement pas non plus les coutumes locales ou les conditions du marché. « Les agents connaissent le pouls du marché et ce qui stimule la demande, ce qui leur donne un avantage en sachant quelles conditions valent la peine d’être négociées et lesquelles valent la peine de laisser l’autre partie gagner », déclare Rob McGarty, propriétaire et courtier désigné de Bushwick Real Estate à Seattle.
En outre, explique M. Gonzalez, les agents connaissent les coutumes locales en matière de vente de logements, par exemple si l’acheteur ou le vendeur paie généralement des frais tels que les droits de mutation et les frais de clôture.
7. Vous ignorez les défauts de votre maison
Les agents sont des experts de ce qui fait vendre les maisons. Ils peuvent vous accompagner dans votre maison et vous indiquer les changements à apporter pour attirer les acheteurs et obtenir les meilleures offres. Ils peuvent déceler les défauts que vous ignorez parce que vous les voyez tous les jours – ou parce que vous ne les considérez tout simplement pas comme des défauts. Ils peuvent également vous aider à déterminer les réactions des acheteurs potentiels sur lesquelles vous devez agir après avoir mis votre maison sur le marché pour améliorer ses chances de vente.
« Toute personne déterminée à vendre sa propre maison devrait engager un architecte d’intérieur ou un expert en immobilier pour évaluer l’état actuel et l’attrait du marché de la maison », déclare M. Kean. « Tous les vendeurs doivent engager un service de nettoyage professionnel pour nettoyer en profondeur leur maison avant de la mettre sur le marché. Un bon nettoyage permettra d’éliminer toutes les odeurs distinctes, comme celles des animaux domestiques, que les habitants ne peuvent pas sentir, puisqu’ils vivent avec eux tous les jours ».
8. Exposition aux risques juridiques
La vente d’une maison implique de nombreux documents juridiques, qui doivent être remplis correctement par un expert. L’un des éléments les plus importants est la déclaration du vendeur. « Un vendeur de biens immobiliers a le devoir de divulguer tout fait qui affecte matériellement la valeur ou la désirabilité de la propriété », déclare l’avocat Matthew Ryan Reischer, fondateur et PDG de LegalAdvice.com. Un vendeur peut être tenu pour responsable de fraude, de négligence ou de rupture de contrat s’il ne divulgue pas correctement. « La question de savoir si un fait est important ou non est généralement établie dans la jurisprudence de l’État dans lequel vous vivez », dit M. Reischer.
À moins que vous ne soyez un avocat spécialisé dans l’immobilier, votre agent en sait probablement plus que vous sur les lois relatives à la divulgation. Si vous ne divulguez pas un danger, une nuisance ou un défaut – et que l’acheteur revient vers vous après avoir emménagé et trouvé un problème – l’acheteur pourrait vous poursuivre en justice. Les agents peuvent aussi commettre des erreurs, mais ils ont une assurance professionnelle contre les erreurs et les omissions pour se protéger et donner à l’acheteur un recours, de sorte que ce dernier n’aura peut-être pas à poursuivre le vendeur en dommages et intérêts.
C’est une tâche ardue que d’apprendre à vendre sa maison sans l’aide d’un agent immobilier – et la vente de votre maison sera probablement l’une des plus grosses transactions de votre vie. Vous pouvez essayer de le faire seul pour économiser de l’argent, mais le recours à un agent présente de nombreux avantages. Les agents peuvent faire connaître votre propriété, vous aider à négocier une meilleure affaire, consacrer plus de temps à votre vente et empêcher que vos émotions ne la sabotent. Un agent apporte une expertise, que peu de vendeurs de FSBO possèdent, à une transaction complexe comportant de nombreux pièges financiers et juridiques potentiels.