Le marketing tiers est un service de conseil fourni aux gestionnaires de fonds spéculatifs qui ont besoin de l’expertise de professionnels chevronnés du marketing. Les sociétés de marketing tiers, également appelées distributeurs tiers, emploient des experts expérimentés en marketing et en vente d’investissements. Ces personnes réunissent des actifs pour les fonds spéculatifs grâce à leurs relations au sein des canaux de distribution, notamment les investisseurs institutionnels, les courtiers, les plateformes d’investissement, les conseillers financiers et les particuliers fortunés.
Dans cet article, nous allons explorer ce domaine très lucratif et expliquer comment ces experts apportent de grosses sommes d’argent, ainsi que ce qu’une carrière dans le marketing de tiers implique réellement.
Pourquoi engager des tiers spécialistes du marketing ?
Les fonds spéculatifs engagent des spécialistes du marketing parce que le cœur de l’expertise du gestionnaire de fonds spéculatifs consiste généralement à gérer le portefeuille pour les investisseurs, et non à développer de nouvelles relations avec eux. Si la majorité des fonds spéculatifs ne font appel qu’à une seule société de marketing à la fois, certains en emploient plusieurs, en leur attribuant des régions géographiques ou des canaux de distribution spécifiques. La plupart des sociétés de commercialisation tierces gagnent de l’argent en prélevant une petite provision tout en prenant 20 % de tous les frais de gestion sur les actifs collectés.
Devenir un tiers négociant
L’un des défis que pose le lancement d’une carrière de marketing pour compte de tiers est de trouver une entreprise qui prendra le temps de vous montrer comment elle fonctionne et qui sera en concurrence avec les autres entreprises du secteur. La plupart des sociétés de marketing sont très pointilleuses et lentes à embaucher, à moins que la personne qui postule pour le poste ne vienne d’une autre société de marketing tierce ou qu’elle puisse démontrer des antécédents importants en matière de collecte d’actifs, ce qui peut être confirmé par des moyens objectifs.
Les exigences en matière de licence constituent un autre obstacle dans ce domaine. La plupart des distributeurs tiers bien établis sont associés à un courtier et, selon les types de produits qu’ils commercialisent, la loi exige généralement qu’ils soient titulaires d’une licence. Certains distributeurs tiers créent leur propre courtier pour satisfaire à cette exigence, tandis que d’autres concluent simplement un accord avec un courtier existant.
(Pour en savoir plus, consultez la page Devriez-vous ajouter une licence de titres à votre répertoire ?)
Types de services de marketing de tiers
La plupart des services de marketing de tiers sont réalisés hors site, dans les bureaux de l’entreprise de marketing. Ces sociétés peuvent travailler pour le compte de plusieurs gestionnaires de fonds spéculatifs à la fois. Il existe des dizaines d’activités que les sociétés de marketing tiers fournissent à leurs clients de fonds alternatifs, mais la plupart peuvent être divisées en deux catégories : le marketing et la vente.
Marketing
L’éventail des activités réalisées par un tiers négociant dépend de la taille et des antécédents de l’entreprise et du client du fonds spéculatif. Les types de services de commercialisation que les sociétés de commercialisation tierces peuvent offrir comprennent
- Développement de matériel de marketing
- Orientations pour les nouveaux produits
- Développement d’une base de données sur les investisseurs
- Relations avec les médias
- Élaboration d’une demande de propositions (DP)
- Marketing événementiel
De nombreux spécialistes du marketing tiers travaillent avec leurs clients de fonds spéculatifs sur la base de commissions uniquement, mais certains d’entre eux, qui ont une solide expérience du marketing, peuvent facturer des honoraires modérés tout en prélevant un pourcentage des frais sur les actifs collectés. L’importance de l’aide apportée par un tiers au marketing, aux relations publiques, à l’enrichissement de la base de données ou à la sélection d’un nouveau gestionnaire de portefeuille adjoint est négligeable par rapport à celle de la réussite d’une société de marketing tiers dans la collecte d’actifs pour son client. Il existe des exceptions, mais la plupart des spécialistes du marketing sont évalués presque exclusivement sur leur capacité à lever des fonds.
(Si le côté marketing vous plaît, lisez Le discours du directeur marketing).
Ventes
Les activités de vente que les distributeurs tiers entreprennent peuvent inclure :
- Le démarchage téléphonique
- Participation à des conférences de l’industrie
- Gestion d’une équipe de vente
- Chorégraphier des conférences téléphoniques et des visites sur place
En général, un négociant tiers gère le cycle de vente pour les clients des fonds spéculatifs, en impliquant le directeur des investissements ou d’autres gestionnaires de portefeuille selon les besoins pour éduquer les investisseurs potentiels ou rencontrer les analystes. Ses tâches consistent notamment à éduquer les investisseurs potentiels ou à rencontrer les analystes. Les cycles de vente peuvent aller de six semaines seulement à 18-24 mois. C’est pourquoi la plupart des contrats de commercialisation par des tiers sont d’une durée de trois à cinq ans et comportent souvent des clauses de momentum qui garantissent que le commercialisateur est rémunéré même si la vente intervient après qu’il a cessé de travailler avec ce client particulier du fonds spéculatif.
Exercice d’une diligence raisonnable à l’égard d’un tiers commerçant
Les fonds spéculatifs qui effectuent un contrôle préalable sur une entreprise de commercialisation tierce doivent toujours poser des questions sur l’entreprise et ses employés. L’évaluation d’une société de marketing potentielle doit être aussi rigoureuse que la rédaction d’un appel d’offres pour un consultant institutionnel. Un partenariat est en train de se former, et investir du temps et de l’argent avec les mauvais professionnels peut être coûteux en termes de dollars réels et de coûts d’opportunité.
Les domaines à couvrir lors de l’exercice d’une diligence raisonnable sur un tiers commerçant comprennent
- Expérience professionnelle antérieure
- Vérification des licences et des courtiers en cours
- L’histoire de la collecte d’actifs tout au long de leur carrière
- Les antécédents en matière de collecte d’actifs dans le cadre d’une collaboration au sein du cabinet
- Références d’anciens clients de fonds spéculatifs
- Nombre d’années d’expérience
- Étendue de leur expertise en matière de canaux de distribution
- Nombre total de clients actuels
- Engagement potentiel de temps en termes d’heures par semaine et de durée du contrat, et
- Personnalité et culture du groupe
Dans le même temps, les négociants tiers doivent également faire preuve de diligence raisonnable à l’égard d’un client potentiel. Si un gestionnaire de fonds spéculatifs a une mauvaise réputation, il pourrait avoir une mauvaise image du commercialisateur qui fait la promotion.
La possibilité d’absorber 20 % des frais de gestion d’un fonds spéculatif est un attrait évident pour cette carrière. Cependant, il s’agit d’une industrie difficile et impitoyable dans laquelle il faut travailler. Alors que les services de marketing de tiers se concentreront toujours sur le marketing et les ventes, leurs modèles de service évoluent et s’adaptent continuellement pour répondre aux demandes de leurs clients de fonds spéculatifs.