Devriez-vous travailler avec un conseiller financier rémunéré ? Il y a de nombreux avantages à travailler avec quelqu’un qui est rémunéré uniquement par ce qu’il facture directement aux clients, et non par les commissions perçues sur la vente de produits financiers ou les transactions financières. Mais il y a aussi des inconvénients. Passons en revue et discutons des différentes options.
Points clés à retenir
- De nombreux conseillers financiers adoptent une structure de rémunération uniquement basée sur les honoraires, dans laquelle ils reçoivent les mêmes honoraires fixes pour leurs services de planification au lieu des commissions ou honoraires traditionnels basés sur l’actif immobilisé.
- Les avantages de cette formule sont la transparence, l’absence de frais cachés et l’absence de préjugés dus à des conflits d’intérêts pour vendre une certaine gamme de produits ou une certaine offre de l’entreprise.
- Les inconvénients peuvent être de payer plus que dans une structure traditionnelle, d’être moins compétent que les conseillers traditionnels ou de proposer une gamme limitée de produits et de services.
Catégories de rémunération
Les modèles de rémunération de base pour les conseillers financiers sont les suivants :
- Les conseillers qui ne facturent qu’un tarif horaire ou forfaitaire pour les services de planification qu’ils fournissent. Selon l’engagement, ils peuvent fournir des conseils limités ou complets. Les missions peuvent être ponctuelles ou permanentes.
- Les conseillers qui facturent sur la base des actifs sous gestion (ASG), par exemple, 1 % de la valeur du compte d’investissement. La mission peut ou non inclure des conseils de planification et/ou d’autres conseils, qui sont généralement secondaires par rapport à la gestion de l’argent.
- Les conseillers qui ne perçoivent des commissions que sur la vente d’un produit ou d’une transaction financière, comme une opération boursière. Le conseil ou la planification peuvent être accessoires à la vente du produit (comme dans le cas d’un agent de change), ou constituer une partie essentielle des services (comme dans le cas d’un planificateur financier).
- Les conseillers sont rémunérés par une combinaison d’honoraires, d’actifs sous gestion et/ou de commissions. La composition exacte varie selon le conseiller. Ce modèle, également connu sous le nom d' »honoraires », permet aux conseillers d’offrir aux clients une plus large gamme de services et de travailler avec eux pour mettre en œuvre les recommandations et suivre les progrès.
Il y a eu un débat sur la définition de la compensation « à titre onéreux » – principalement, si elle devait inclure le second groupe, ceux qui facturent sur la base de l’AUM. En règle générale, la plupart des participants sont d’accord pour dire que la rémunération « fee-only » se réfère au paiement de frais fixes, forfaitaires, horaires ou basés sur un pourcentage.
Avantages du recours à un conseiller rémunéré
L’un des principaux avantages de la sélection d’un conseiller rémunéré est l’absence du conflit d’intérêts inhérent qui peut survenir lorsqu’une partie importante des revenus du conseiller provient de la vente de produits financiers. En tant que client potentiel, vous devez vous demander si le conseiller recommande ou non un certain produit financier parce qu’il améliore ses performances et si les produits recommandés sont vraiment dans votre intérêt. En fait, il existe des représentants agréés et d’autres qui gagnent tout ou partie de leur rémunération par le biais de commissions qui peuvent être exigées pour favoriser les produits proposés par leur employeur – qui peuvent ou non être les meilleurs véhicules pour votre situation. Étant donné que les conseillers rémunérés uniquement à la commission ne vendent pas de produits à la commission, ne perçoivent pas de commission de recommandation ni d’autres formes de rémunération, le risque de conflit d’intérêts est limité.
C’est pourquoi beaucoup vous recommandent de ne travailler qu’avec un conseiller qui perçoit des honoraires. La raison en est qu’il agit en tant que fiduciaire et qu’il est légalement tenu d’agir au mieux de vos intérêts, puisque vous êtes son client. En général, un conseiller est un fiduciaire lorsqu’il perçoit des honoraires pour des services de planification et/ou lorsqu’il investit de l’argent sur un compte de conseil. De plus, les conseillers en investissement agréés et les planificateurs financiers agréés agissent en tant que fiduciaires. En revanche, un conseiller qui ne perçoit que des commissions est tenu à une norme moins élevée et ne doit pas faire la recommandation « la plus avantageuse », mais plutôt celle qui « convient » à vos besoins.
Un autre avantage du recours à des conseillers financiers rémunérés est la possibilité qu’ils offrent un deuxième avis objectif sur votre situation. Cela est particulièrement vrai si le conseiller travaille avec ses clients sur une base horaire, en fonction des besoins, ou s’il réalise un plan financier ou un examen financier moyennant des honoraires fixes. Les services proposés peuvent aller de la réponse à une question financière spécifique à l’examen de votre portefeuille d’investissement ou à un plan financier complet.
Inconvénients du recours à un conseiller rémunéré
Tout cela est peut-être vrai, mais il y a encore des inconvénients potentiels au modèle de la redevance unique.
Tout d’abord, les conseillers rémunérés peuvent être coûteux. Par exemple, au cours du processus de planification, un conseiller rémunéré découvre un besoin et recommande à un client d’acheter un produit à commission, comme une assurance invalidité. Si le conseiller ne vend pas le produit, le client devra alors trouver un courtier d’assurance et travailler avec lui, ce qui ajoutera des étapes supplémentaires à un processus déjà complexe. De plus, le courtier d’assurance perçoit une commission sur la vente du produit – le client finit donc par payer à la fois des honoraires et une commission (bien qu’à des personnes différentes). Par ailleurs, certains États limitent la capacité d’un conseiller à facturer des honoraires pour l’analyse de produits ou de besoins d’assurance uniquement.
Par conséquent, le conseiller rémunéré doit soit limiter les services qu’il offre et/ou facturer des honoraires plus élevés à ses clients. Pour les personnes fortunées qui sont désireuses et capables de verser des honoraires substantiels, un conseiller rémunéré pourrait être le bon choix. Mais, pour de nombreuses personnes aux ressources limitées ou dont les actifs sont immobilisés dans des régimes qualifiés, les frais d’un conseiller exclusif pourraient devenir prohibitifs.
Aucune forme de rémunération des conseillers n’est exempte de conflits. Si vous travaillez avec un conseiller qui est rémunéré par un pourcentage des actifs sous gestion, pouvez-vous toujours être sûr que ses conseils ne visent pas à vous faire perdre le plus d’argent possible ? Par exemple, si vous lui demandez de retirer disons 200 000 dollars de vos comptes d’investissement pour rembourser votre prêt hypothécaire, pouvez-vous être sûr que la perte potentielle de revenus n’a pas motivé le conseiller à vous déconseiller de le faire ?
Une autre question à prendre en compte est qu’une structure de rémunération souhaitable comme celle des honoraires ne garantit pas que le conseiller soit compétent. Comme pour tout autre professionnel, tel qu’un avocat ou un comptable, les connaissances et l’expérience des conseillers financiers rémunérés à l’acte varient. Certains conseillers ont plus d’expertise que d’autres. En outre, certains conseillers peuvent être plus aptes que d’autres à travailler avec des clients ayant des besoins particuliers. Par exemple, un conseiller rémunéré qui se spécialise dans le travail avec les enseignants et les fonctionnaires qui approchent de la retraite ne serait probablement pas le meilleur conseiller pour un professionnel de la trentaine bien rémunéré du secteur privé.
Certains conseillers à honoraires peuvent ne traiter qu’avec des clients ayant un niveau minimum d’actifs à investir, ou facturer des honoraires minimums correspondant à ce niveau d’actifs. Cela peut exclure plusieurs investisseurs ayant un petit portefeuille et qui ont besoin de conseils. Vous devrez comprendre ce genre de questions lorsque vous chercherez un conseiller rémunéré.
Comment trouver un conseiller payant
La National Association of Personal Financial Advisors (NAPFA) est l’une des plus grandes organisations professionnelles de conseillers financiers payants du pays. Son site web contient un lien « Trouver un conseiller « . Vous pouvez effectuer une recherche par code postal et ensuite par domaine de spécialisation. Notez que les membres de la NAPFA sont aussi bien des praticiens indépendants que de grands cabinets de conseillers. En outre, les membres de la NAPFA offrent un large éventail d’options de services, y compris des services horaires selon les besoins, des conseils permanents en matière d’investissement et de portefeuille, et presque tout ce qui se trouve entre les deux.
Le Garrett Planning Network est une autre organisation de planificateurs financiers payants qui se concentrent principalement sur la fourniture de conseils à l’heure. Il y a un certain chevauchement entre les membres du Garrett Planning Network et de la NAPFA. Le réseau a également une fonction de conseil.
La profession comptable possède également une désignation de planification financière pour les CPA appelée PFS (Personal Financial Specialist). Veuillez noter que si de nombreux titulaires du titre de PFS ne perçoivent que des honoraires, ils ne sont pas tenus de l’être. Vous devrez demander à ces personnes comment elles sont rémunérées ; voici un lien pour trouver un détenteur de PFS local.
Le Conseil des planificateurs financiers agréés dispose également d’un répertoire des conseillers financiers qui détiennent le titre de PFC. Là encore, le fait d’être un CFP ne signifie pas que le conseiller est uniquement rémunéré. Le conseil d’administration de la PCP a récemment révisé sa classification des rémunérations pour y inclure les honoraires, les honoraires et commissions et les commissions. Il y a eu une certaine controverse autour de sa définition de « fee-only », donc une fois encore, les investisseurs utilisant cette base de données doivent demander et être diligents dans l’investigation des conseillers trouvés ici pour s’assurer qu’ils sont bien rémunérés. Voici un lien vers la section » Trouver un planificateur financier » du site du Conseil de la PCP.
Il est important de comprendre que la qualité des conseils que vous recevez n’est pas uniquement liée au modèle de rémunération d’un conseiller. Toutefois, le type de conseil que vous recevez peut être influencé par le modèle de rémunération du conseiller. La rémunération découlant des commissions de vente sur les produits financiers pourrait amener les conseillers à recommander des produits mandatés par leur employeur et/ou des produits générant les commissions les plus élevées pour le conseiller. Ces produits ne sont pas toujours les mieux adaptés à votre situation, même s’ils répondent aux critères d’adéquation.
Les détracteurs de la tarification unique font valoir que ce type d’arrangement tend à être plus coûteux. Bien entendu, les honoraires sont une dépense initiale – mais ne vous y trompez pas, les commissions versées à un conseiller financier sortent également de votre poche sous la forme de retours sur investissement plus faibles. La formule des honoraires seuls n’est pas parfaite, mais elle est généralement un peu plus transparente ; les frais facturés pour les conseils sont plus visibles ; les commissions peuvent être plus difficiles à déterminer.
De plus, aucun conseiller (ou groupe de conseillers) ne peut exceller en tout. Il est parfois préférable de travailler avec un conseiller spécialisé dans certains produits à la commission, tels que l’assurance invalidité ou l’assurance maladie, et qui comprend les différentes options. Toutefois, si vous souhaitez obtenir des conseils sur la planification de votre retraite et que vous n’avez pas nécessairement besoin d’acheter un produit spécifique, un conseiller qui facture des frais de planification peut être le bon choix.