Vous avez repéré la bonne occasion d’acheter l’entreprise de quelqu’un, de vendre la vôtre ou de fusionner avec une autre entreprise en vue d’une opération rentable. Avant de vous lancer, il est conseillé de consulter les courtiers et les conseillers qui sont considérés comme des experts dans le domaine afin de trouver la solution qui vous convient parfaitement. Mais quels types de conseillers existent sur le marché et quels services proposent-ils ? Les prestataires de services pour ces transactions au niveau des entreprises peuvent être classés en deux catégories : les courtiers en entreprises et les conseillers en fusions et acquisitions (M&A). Bien qu’ils opèrent tous deux dans le même domaine avec des caractéristiques similaires, il existe des différences importantes entre les deux.
Exemples d’entreprises
Commençons par deux exemples simples :
- Un mécanicien diplômé, qui a récemment terminé son cours de formation automobile, cherche à acheter un atelier de réparation automobile établi dans sa localité pour lancer sa propre entreprise de réparation automobile. Il a l’intention de se développer et d’employer d’autres mécaniciens dans son garage à l’avenir.
- Une entreprise automobile cherche à investir stratégiquement dans le but de construire un vaste réseau de garages associés dans plusieurs villes, sous sa propre marque ou sur un modèle de franchise. Elle vise plusieurs garages mis en vente, ainsi que ceux qui peuvent être persuadés de s’associer.
Voici une deuxième série d’exemples :
- Un investisseur individuel peut chercher à acheter un magasin dans une propriété commerciale en construction afin de bénéficier de revenus locatifs à l’avenir.
- Un entrepreneur peut chercher à investir stratégiquement dans le projet à grande échelle en cours d’une société immobilière, pour le financement et l’achat d’un grand bloc de magasins dans un complexe commercial en construction. L’objectif est de les vendre plus tard ou d’ouvrir sa propre entreprise sur place.
Le premier scénario de chaque ensemble présente des caractéristiques spécifiques : besoins individuels spécifiques, exposition commerciale limitée, montant d’investissement limité, exigences localisées, objectifs autonomes faciles à évaluer, objectifs potentiels limités et période d’entreprise à court terme. En revanche, le deuxième scénario de chaque série a des besoins différents : une exposition commerciale large et approfondie, des investissements importants et des plans d’affaires stratégiques à long terme.
Les premiers peuvent facilement être remplis par un courtier local, qui peut présenter la liste des objectifs disponibles immédiatement ou à court terme. Les seconds représentent des exigences commerciales plus complexes et nécessiteront un travail de longue haleine, mais il reste à identifier des cibles potentielles. Ce type d’entreprise nécessiterait les services d’une société de conseil en fusions et acquisitions.
Pour différencier les deux prestataires de services – courtiers en entreprises et conseillers en fusions et acquisitions – examinons de plus près leur champ d’action et les services qu’ils proposent.
Les différences entre les conseillers en fusions et acquisitions et les courtiers en entreprises
La façon la plus simple d’examiner la différence entre un courtier en entreprises et un conseiller en fusions et acquisitions est que les courtiers en entreprises opèrent à une échelle petite/locale ou régionale et que les transactions concernent généralement des entreprises individuelles. Les conseillers en fusions et acquisitions travaillent à une échelle nationale (et même mondiale) plus importante et les transactions peuvent impliquer des fusions ou des ventes d’entreprises complexes s’étendant sur plusieurs sites. La taille de l’opération avec laquelle un courtier en affaires travaille va généralement de 1 à 2 millions de dollars, tandis que les conseillers en fusions-acquisitions s’occupent d’opérations de plusieurs millions de dollars.
Profils des clients
En raison de cette différence d’échelle, les deux prestataires de services ont des profils de clients différents. En général, les petites entreprises, les particuliers (y compris les entrepreneurs) correspondent au profil des clients des courtiers en entreprises. Les conseillers en fusions-acquisitions répondent aux besoins des grandes organisations et entreprises, voire des gouvernements et des entrepreneurs individuels pour des projets de grande envergure, couvrant plusieurs régions, le pays ou le monde.
Méthodes d’évaluation
Le champ d’action et le profil du client étant différents pour les courtiers en entreprises et les conseillers en fusions et acquisitions, les compétences nécessaires pour faciliter leurs services le sont également. Les courtiers en entreprises offrent des services centrés sur des établissements relativement faciles et simples à évaluer, tandis que les conseillers en fusions et acquisitions offrent des services centrés sur des transactions commerciales complexes qui peuvent être difficiles à évaluer.
Les méthodes d’évaluation utilisées par les courtiers en entreprises se limitent aux chiffres actuels des ventes, de la localisation et des bénéfices. Les méthodes d’évaluation d’un conseiller en fusions et acquisitions sont suffisamment élaborées pour inclure des objectifs stratégiques potentiels, l’analyse des investissements nécessaires, l’évaluation des actifs intellectuels et le potentiel de croissance future.
Portée des objectifs des entreprises
L’assistance d’un courtier en affaires est de portée limitée. Un client se verra présenter une liste de vendeurs ou d’acheteurs disponibles dans la région où le courtier est présent. Les conseillers en fusions-acquisitions travaillent de manière stratégique avec le client, ce qui peut impliquer de repartir à zéro pour rechercher de nouvelles cibles qui conviendraient à l’entreprise.
Compensation
La manière dont les deux sont rémunérés diffère également dans une certaine mesure. Les courtiers en affaires travaillent sur la base d’une commission sur la valeur de la transaction (généralement un pourcentage déterminé à l’avance). Les conseillers en fusions-acquisitions travaillent également sur des paiements en pourcentage, mais sont en outre récompensés pour leurs efforts spécifiques, les services supplémentaires qu’ils organisent, la fiscalité et les services juridiques. La différence de valeur est le résultat de l’étendue de l’engagement à long terme. Le rôle d’un courtier en affaires est limité à la conclusion d’une affaire, tandis qu’un conseiller en fusions et acquisitions peut travailler dans le cadre d’engagements continus pendant une période prolongée pour la mise en œuvre réussie de l’entreprise.
La vente, l’achat ou la fusion d’une entreprise peut faire ou défaire votre entreprise. Le choix du conseiller le mieux adapté à vos besoins nécessite une évaluation approfondie, car il est souvent difficile de faire le bon choix entre les courtiers et les conseillers. Les conseillers en fusions et acquisitions offrent des services plus complets, mais ils ont un coût supplémentaire. Les courtiers en entreprises peuvent constituer une option économique, mais leur champ d’action et leurs services sont limités. Compte tenu des points susmentionnés, il convient de choisir la solution la mieux adaptée à votre entreprise.