Qu’est-ce que l’appât et l’échange ?
L’appât et l’échange est une tactique de vente moralement suspecte qui attire les clients avec des revendications spécifiques sur la qualité ou les bas prix d’articles qui s’avèrent indisponibles afin de les vendre plus cher sur un article similaire. Elle est considérée comme une forme de fraude à la vente au détail, bien qu’elle se produise dans d’autres contextes. Bien que de nombreux pays aient des lois contre l’utilisation d’appâts et de tactiques de substitution, tous les cas ne constituent pas une fraude.
Points clés à retenir
- Il y a appât et substitution lorsqu’un acheteur potentiel est attiré par une affaire annoncée qui semble attrayante.
- Cependant, l’offre annoncée n’existe pas ou est inférieure en termes de qualité ou de spécifications, et l’acheteur se voit alors proposer une vente supérieure.
- Cette pratique est considérée comme contraire à l’éthique et, dans de nombreuses juridictions, elle est illégale.
Comprendre l’appât et l’échange
L' »appât » d’un appât et d’un commutateur peut être un produit ou un service physique annoncé qui a un prix ou des conditions particulièrement intéressants. Il peut également prendre la forme d’un taux d’intérêt aguicheur, dans le cas d’un prêt hypothécaire, d’un prêt ou d’un produit d’investissement. Lorsqu’un client se présente dans le magasin ou le bureau pour s’informer du prix ou du taux annoncé, l’annonceur tente de lui vendre un produit plus cher, ce qui constitue le « switch ».
Les tactiques d’appât, en tant que forme de publicité mensongère, peuvent faire l’objet de poursuites judiciaires dans de nombreux pays, notamment aux États-Unis, en Angleterre et au Canada. Cependant, quelle que soit l’agressivité de l’annonceur dans sa tentative de vendre à un client potentiel un produit plus cher s’il peut vendre le produit annoncé, le consommateur n’a aucune possibilité d’action.
Aux États-Unis, il est parfaitement légal pour une entreprise de faire de la publicité pour un article aguicheur qui est stocké en quantité limitée (un produit d’appel, par exemple), à condition qu’elle annonce également qu’un nombre limité est disponible et qu’elle offre un bon d’achat différé si l’article est épuisé.
Exemples d’appâts et d’échanges
Bien que relativement peu courante, la tactique de l’appât a gagné en notoriété sur le marché hypothécaire en tant que tactique de marketing potentiellement sans scrupules destinée à stimuler les affaires. Dans le cadre d’une telle tactique, un agent ou une société affichera des taux hypothécaires excessivement bas, sachant pertinemment que la grande majorité des demandeurs ne pourront pas bénéficier de ces taux alléchants. Une fois que les clients commencent à se présenter au bureau pour s’enquérir du taux bas, l’agent leur propose les taux plus élevés auxquels ils sont le plus susceptibles de prétendre, ce qui leur permet de toucher une commission plus importante.
On observe une stratégie similaire dans le financement de l’achat d’une voiture, où les acheteurs sont attirés par la possibilité d’obtenir un prêt automobile à un taux aussi bas que 0 %. En réalité, très peu de personnes (voire aucune) pourront bénéficier d’un tel taux.
Les tactiques de type « appât et interrupteur » sont également courantes dans d’autres domaines.
- Dans l’immobilier, certains courtiers peu scrupuleux peuvent faire de la publicité pour une propriété de qualité à un prix trop bon pour être vrai afin d’attirer des acheteurs potentiels. Une fois qu’ils sont à bord, la propriété en question n’est plus disponible.
- Dans les restaurants et les supermarchés, on a constaté qu’environ un tiers du poisson vendu comme une espèce (et dont le prix est fixé de cette façon) est un autre type de poisson, moins cher.
- Les hôtels proposent des tarifs aguicheurs peu élevés pour attirer les clients qui se voient ensuite imposer des frais de séjour cachés ou d’autres frais inattendus et peu divulgués.
- Les chasseurs de têtes peuvent afficher des offres d’emploi attrayantes mais fausses afin de recueillir des CV.