Qu’est-ce qu’une proposition de valeur ?
Une proposition de valeur fait référence à la valeur qu’une entreprise promet de fournir aux clients s’ils choisissent d’acheter son produit. Une proposition de valeur fait partie de la stratégie marketing globale d’une entreprise. La proposition de valeur fournit une déclaration d’intention ou une déclaration qui présente la marque d’une entreprise aux consommateurs en leur disant ce que l’entreprise représente, comment elle fonctionne et pourquoi elle mérite leur confiance.
Une proposition de valeur peut être présentée comme une déclaration commerciale ou de marketing qu’une entreprise utilise pour résumer les raisons pour lesquelles un consommateur devrait acheter un produit ou utiliser un service. Cette déclaration, si elle est formulée de manière convaincante, convainc un consommateur potentiel qu’un produit ou un service particulier offert par l’entreprise lui apportera une plus grande valeur ajoutée ou résoudra mieux un problème que d’autres offres similaires.
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Points clés à retenir
- La proposition de valeur d’une entreprise indique à un client la raison principale pour laquelle un produit ou un service lui convient le mieux.
- Une proposition de valeur doit être communiquée aux clients directement, soit par le biais du site web de l’entreprise, soit par d’autres supports marketing ou publicitaires.
- Les propositions de valeur peuvent suivre différents formats, pour autant qu’elles soient « à la marque », uniques et spécifiques à l’entreprise en question.
- Une proposition de valeur réussie doit être persuasive et contribuer à transformer un prospect en client payant.
Comprendre une proposition de valeur
Une proposition de valeur est une promesse faite par une entreprise à un client ou à un segment de marché. La proposition est une raison facile à comprendre pour laquelle un client devrait acheter un produit ou un service de cette entreprise particulière. Une proposition de valeur doit clairement expliquer comment un produit répond à un besoin, communiquer les détails de son avantage ajouté et indiquer la raison pour laquelle il est meilleur que des produits similaires sur le marché. La proposition de valeur idéale est directe et fait appel aux principaux facteurs de décision du client.
Les entreprises utilisent cette déclaration pour cibler les clients qui bénéficieront le plus de l’utilisation des produits de l’entreprise, ce qui contribue à maintenir le fossé économique de l’entreprise. Un fossé économique est un avantage concurrentiel. Le terme inventé par le super-investisseur Warren Buffett, de Berkshire Hathaway, indique que plus le fossé est large, plus l’entreprise est grande et résistante à la concurrence.
Une proposition de valeur exceptionnelle démontre ce qu’une marque a à offrir à un client qu’aucun autre concurrent n’a et comment un service ou un produit répond à un besoin qu’aucune autre entreprise n’est en mesure de combler.
Exigences d’une proposition de valeur
La proposition de valeur d’une entreprise communique la raison numéro un pour laquelle un produit ou un service est le mieux adapté à un segment de clientèle. C’est pourquoi elle doit toujours être affichée en évidence sur le site web de l’entreprise et dans d’autres points de contact avec les consommateurs. Elle doit également être intuitive, afin que le client puisse lire ou entendre la proposition de valeur et comprendre la valeur fournie sans avoir besoin d’explications supplémentaires.
Les propositions de valeur qui se démarquent ont tendance à utiliser une structure particulière. Une proposition de valeur réussie a généralement un titre fort et clair qui communique le bénéfice apporté au consommateur. Le titre doit être une seule phrase mémorable, une expression, voire un slogan. Il intègre souvent des slogans accrocheurs qui font partie de campagnes publicitaires réussies.
Souvent, un sous-titre est placé sous le titre principal, expliquant plus en détail la valeur fournie et donnant un exemple spécifique de la supériorité du produit ou du service par rapport aux autres produits ou services que le consommateur a à l’esprit. Le sous-titre peut être un court paragraphe et se compose généralement de deux à trois phrases. Le sous-titre est un moyen de mettre en évidence les principales caractéristiques ou les avantages des produits et bénéficie souvent de l’inclusion de puces ou d’un autre moyen de mettre en évidence les détails qui se distinguent.
Ce type de structure permet aux consommateurs d’analyser rapidement la proposition de valeur et de repérer les caractéristiques du produit. L’ajout de visuels augmente la facilité de communication entre l’entreprise et le consommateur. Pour élaborer une proposition de valeur solide, les entreprises réalisent souvent des études de marché pour déterminer quels messages trouvent le meilleur écho auprès de leurs clients.
Considérations particulières
Les propositions de valeur peuvent suivre différents formats, pour autant qu’elles soient propres à l’entreprise et aux consommateurs auxquels l’entreprise fournit ses services. Toutes les propositions de valeur efficaces sont faciles à comprendre et permettent de démontrer des résultats spécifiques pour un client utilisant un produit ou un service. Elles permettent de différencier un produit ou un service de tout autre concurrent, d’éviter les mots à la mode marketing trop utilisés et de communiquer la valeur dans un délai court. Pour qu’une proposition de valeur transforme efficacement un prospect en client payant, elle doit clairement identifier qui sont les clients, quels sont leurs principaux problèmes et en quoi le produit ou service de l’entreprise est la solution idéale pour les aider à résoudre leur problème.