Qu’est-ce qu’un prospect ?
Un prospect est une personne ou une entreprise qui peut éventuellement devenir un client. Le prospect fait également référence aux données qui identifient une entité comme un acheteur potentiel d’un produit ou d’un service. Les entreprises ont accès aux pistes de vente par le biais de la publicité, des salons professionnels, des mailings directs, des tiers et d’autres efforts de marketing. Un prospect n’est pas vraiment un « client potentiel » en soi, car une entreprise doit examiner et qualifier davantage le nouveau client potentiel afin de déterminer son intention et son intérêt.
Points clés à retenir
- Un prospect est une personne ou une entité commerciale qui n’est pas encore client mais qui pourrait le devenir à terme.
- Les pistes de vente sont également les données qui identifient une personne comme un acheteur potentiel d’un service ou d’un produit.
- Plusieurs facteurs déterminent la qualité du prospect, tels que l’exactitude des informations de contact, l’incitation utilisée pour motiver le prospect, et le fait que le prospect était au courant de l’opportunité de vente au moment où il a répondu.
- Les entreprises utilisent diverses méthodes de marketing pour générer des pistes de vente, telles que le marketing par réponse directe, la publicité, la mise en réseau, les appels de vente sortants, le marketing par courrier électronique, les campagnes de médias sociaux et le marketing sur Internet.
Comment fonctionne un prospect
Le processus de vente commence lorsqu’un professionnel de la vente génère, qualifie et place les données relatives aux pistes de vente dans le pipeline de vente d’une entreprise. Les vendeurs utilisent les coordonnées du prospect pour envoyer des courriers électroniques de promotion des ventes, des documents de marketing direct et pour effectuer des appels de vente sortants.
Plusieurs facteurs déterminent la qualité des pistes de vente, comme le fait que la personne ou l’entreprise ait été incitée à proposer des coordonnées, l’exactitude des données fournies et la validité de la piste de vente. La validité d’une piste de vente dépend de la question de savoir si la personne ciblée était au courant de l’opportunité de vente lorsqu’elle a répondu.
L’ère des pistes de vente sur Internet
Un rapport publié par le Pew Research Center en avril 2019 révèle que 90 % des Américains accèdent régulièrement à Internet. En raison de ce niveau d’accès élevé, Internet offre de nombreuses possibilités d’obtenir des pistes de vente. Toutefois, l’acquisition de pistes de vente est un processus stratégique qui requiert des compétences et des efforts.
Les entreprises obtiennent des pistes de vente de qualité en utilisant l’internet pour s’informer sur les besoins ou les problèmes non satisfaits des consommateurs et leur proposer ensuite des solutions. Par exemple, les entreprises du secteur technologique peuvent fournir des livres électroniques, organiser des webinaires et diffuser des podcasts pour éclairer les consommateurs sur l’utilisation d’un produit ou d’un logiciel. Les professionnels de la vente pourraient organiser des sessions interactives en ligne et publier des documents de questions-réponses (Q&R) dans un but similaire.
L’Internet pose des problèmes de protection de la vie privée
L’Internet permet aux professionnels de la vente d’étendre leur portée au niveau mondial. Toutefois, de nombreux internautes se méfient de la communication de leurs informations personnelles en ligne. De plus en plus, les consommateurs exigent que les informations qu’ils soumettent en ligne restent privées.
Certaines entreprises, préoccupées par les pertes potentielles qu’elles pourraient subir en raison de violations de la vie privée de leurs clients, choisiront de souscrire une assurance cyber et vie privée.
Marketing des médias sociaux
Le marketing des médias sociaux est un type de marketing numérique qui utilise les plateformes de médias sociaux populaires – comme Facebook, Twitter, Pinterest et Instagram – pour atteindre des clients potentiels et faire passer le message d’une entreprise. Les campagnes de marketing des médias sociaux efficaces cherchent à impliquer les utilisateurs des médias sociaux en encourageant les commentaires, les goûts et le partage des messages et des publications de l’entreprise.
Certaines campagnes de médias sociaux visent principalement à développer la notoriété des produits ou services d’une entreprise. Cependant, d’autres développent des pistes de vente en encourageant les spectateurs à s’inscrire ou à fournir une adresse électronique ou d’autres coordonnées en échange d’un produit ou d’un téléchargement gratuit.
Le « cadeau » avec lequel la société séduit le spectateur s’appelle un aimant en plomb. Les aimants en plomb peuvent prendre de nombreuses formes. Les plus populaires sont les abonnements d’essai, les consultations gratuites, les rapports spéciaux, les fiches de conseils, les livres blancs et les échantillons de produits. L’agent de marketing utilisera ensuite les coordonnées fournies pour envoyer au prospect des messages supplémentaires qui l’inciteront à effectuer un achat réel.
Autres moyens de trouver des pistes de vente
La mise en réseau à l’ancienne fonctionne toujours
Les réseaux traditionnels en personne ont tendance à être assez efficaces. Les salons professionnels et les événements de mise en réseau offrent une multitude de pistes de vente aux entreprises, tout comme votre chambre de commerce locale. Il est également utile de diffuser des informations sur les produits ou les services par le biais de la publicité dans les médias locaux.
La responsabilité sociale peut aussi favoriser les pistes de vente
En étant socialement responsables, les entreprises qui donnent reçoivent aussi. Lorsqu’une entreprise ou ses employés donnent du temps, des efforts ou des fournitures aux services publics locaux et aux organisations à but non lucratif, non seulement ils récoltent l’avantage de se sentir bien pour aider les autres, mais ils mettent également le nom de leur entreprise devant de nombreux téléspectateurs, ce qui peut générer de nombreux contacts, y compris des pistes de vente.