Le secteur de l’assurance vie de détail n’est pas un secteur facile à pénétrer ou à réussir. Selon le Bureau of Labor Statistics (BLS), il y avait plus de 385 000 agents d’assurance-vie aux États-Unis en 2016, et d’ici 2022, 45 900 autres entreront sur le marché. Avec une population américaine d’un peu plus de 325 millions d’habitants en décembre 2017, le secteur de l’assurance vie compte un agent pour 844 personnes.
Cet environnement hautement concurrentiel est propice à la satisfaction des besoins des Américains en matière d’assurance vie, mais il peut s’avérer difficile pour un nouvel agent qui vit généralement des commissions sur les ventes.
Le taux d’épuisement professionnel des agents de vente d’assurance vie est élevé. Plus de 90 % des nouveaux agents quittent l’entreprise au cours de la première année. Ce taux passe à plus de 95 % lorsqu’il est porté à cinq ans.
Salaire de l’agent d’assurance-vie
Plusieurs facteurs poussent de nombreux agents d’assurance vie à quitter l’entreprise. Le plus courant est qu’ils ne peuvent tout simplement pas gagner leur vie. La grande majorité des emplois de vente d’assurance vie sont des emplois à commission. Cela signifie qu’il n’y a pas de salaire de base – pas même le salaire minimum – et pas d’avantages sociaux.
Les employeurs s’en sortent en classant leurs représentants des ventes non pas comme des employés, mais comme des entrepreneurs indépendants. Ainsi, le fait de travailler une semaine complète ne garantit pas une semaine complète de salaire, ni aucun salaire. Vous pouvez travailler plus de 40 heures, mais si vous ne faites pas de ventes, vous ne recevez pas de salaire cette semaine-là.
Quelques entreprises offrent à leurs représentants commerciaux le statut d’employé, qui s’accompagne d’un petit salaire de base et d’avantages sociaux. Cependant, les agents de ces entreprises sont tenus de respecter des quotas de production rigides. Si vous ratez votre objectif de vente mensuel plus d’une ou deux fois, on pourrait vous montrer la porte.
Pourquoi les agents démissionnent
Il y a une autre chose que beaucoup d’agents ne peuvent pas gérer, c’est la corvée. Il est difficile de trouver des perspectives, même en exploitant la puissance d’Internet. De nombreuses compagnies d’assurance recrutent de nouveaux agents en leur promettant d’abondantes pistes, mais une fois qu’ils sont en poste, ces agents constatent que les pistes sont loin d’être aussi nombreuses que la compagnie le suggère.
Les agents qui reçoivent des pistes de leurs employeurs gagnent presque toujours des commissions moins élevées en échange. Les pistes d’entreprises ont la réputation d’être difficiles. Lorsque de nouveaux agents démissionnent, leurs directeurs redistribuent souvent les pistes qui leur ont été attribuées à la prochaine série de nouvelles recrues. Au moment où vous recevez votre première pile de pistes d’entreprises, il se peut qu’elles aient déjà été appelées par une demi-douzaine d’anciens agents.
(Pour des lectures connexes, voir : Best Ways to Find Life Insurance Leads).
Les pistes exclusives, lorsque vous pouvez les trouver, sont très chères. Votre taux de clôture, c’est-à-dire le pourcentage de pistes que vous vendez réellement, doit être phénoménal pour atteindre le seuil de rentabilité avec les pistes exclusives.
Pour ces raisons, de nombreux agents d’assurance vie font des affaires à l’ancienne, en faisant des appels téléphoniques et en frappant à la porte. Ces méthodes fonctionnent toujours, même au21e siècle, mais elles exigent beaucoup de persévérance et une peau très épaisse. Même les meilleurs vendeurs du monde entendent le mot « non » beaucoup plus que le mot « oui ».
Le rejet est une partie importante du travail, et vous devez l’accepter si vous voulez réussir. De nombreuses pistes raccrochent le téléphone ou vous ferment la porte au nez avant même que vous ne puissiez commencer votre présentation. Si le rejet vous met mal à l’aise ou vous épuise, la vente d’assurances vie n’est peut-être pas la carrière qui vous convient.
Vendre des assurances-vie
Par rapport à la plupart des produits et services, l’assurance vie est difficile à vendre. Pensez à ce qui se passe lorsqu’un prospect visite un parc automobile. Tout d’abord, il gare le vieux tas qu’il veut désespérément remplacer. Ensuite, après une brève introduction du vendeur, il monte au volant d’une nouvelle voiture, il en perçoit l’odeur et admire tous les gadgets et les caractéristiques que son véhicule actuel ne possède pas. Il la démarre et la conduit dans le quartier, en prenant note de son silence, de son confort de conduite et de sa superbe maniabilité. Pendant ce temps, le vendeur fait du judo psychologique depuis le siège du passager, en s’assurant que pour un faible paiement mensuel, il peut en finir avec son ancienne voiture et passer à cette expérience de conduite supérieure en quelques minutes.
Des scénarios similaires se déroulent quotidiennement dans les stations de multipropriété, les concessionnaires de bateaux et les magasins d’électronique haut de gamme. La présence d’un produit séduisant que le client peut voir, toucher et sentir facilite grandement le travail du vendeur et entraîne souvent un achat impulsif de la part du client. L’assurance vie, en revanche, n’offre pas une telle satisfaction instantanée. En fait, elle ne procure aucune gratification ni aucun avantage tant que le prospect n’est pas mort.
Le simple fait d’amener votre prospect à reconnaître et à discuter du fait qu’il va mourir est une première étape difficile. Si vous parvenez à surmonter cet obstacle, votre prochaine tâche consistera à créer un sentiment d’urgence, afin que le client achète immédiatement. Si vous quittez le rendez-vous sans avoir signé les documents nécessaires, cela signifie presque toujours que vous avez perdu ce prospect pour toujours. Le client peut être sincère lorsqu’il dit qu’il va y réfléchir, mais il y a de fortes chances qu’il ne vous accorde pas cinq minutes de réflexion après que vous ayez passé la porte.
Le bon côté des choses
Bon, maintenant les bonnes nouvelles. La vente d’une assurance vie offre quelques avantages difficiles à trouver dans d’autres carrières.
Avantage n° 1 : Accès facile
Tout d’abord, il est facile de devenir un agent d’assurance-vie. Il n’y a aucune exigence en matière d’éducation au-delà du diplôme d’études secondaires. Certains États exigent que vous suiviez un cours de licence et que vous passiez un examen, mais à vrai dire, c’est relativement facile.
Avantage n° 2 : Perspectives d’emploi
Deuxièmement, les emplois dans la vente d’assurances vie sont nombreux. Les sites de recherche d’emploi en ligne, tels que Monster.com et craigslist, en sont pleins. Si votre CV est publié sur un site tel que LinkedIn, vous pourriez même être contacté par des entreprises qui cherchent à gonfler leurs rangs d’agents.
Comme la plupart des entreprises proposent des rémunérations à la commission sans garantie de revenu, elles ne sont pas incitées à limiter l’embauche. Elles offrent des emplois à toute personne intéressée et espèrent qu’un petit pourcentage d’entre eux deviendront des agents productifs. La plupart des entreprises vous remboursent même les frais d’obtention de votre licence après avoir vendu un certain montant en dollars de prime.
Avantage n° 3 : l’argent
L’assurance vie offre de loin les commissions les plus importantes du secteur de l’assurance. La commission typique de la première année d’une police d’assurance automobile est de 10 à 15 % de la prime. Pour l’assurance maladie, elle peut atteindre 7 %. L’assurance vie paie souvent 100 % ou plus de la prime. Cela signifie que si vous vendez une police avec une prime de 100 $ par mois, vous touchez une commission totale de 1 200 $ sur cette police au cours de la première année.
En plus des commissions élevées, certaines compagnies d’assurance vie avancent à leurs agents six à douze mois de commission sur une police vendue plutôt que de leur faire prendre cette commission au fur et à mesure qu’ils la gagnent. Sur cette police de 100 $ par mois, avec une avance de six mois, vous recevez un chèque de 600 $ le jour de l’émission de la police. L’inconvénient est que la police arrive à échéance avant six mois ; dans ce cas, votre employeur vous facture la partie non gagnée de votre avance.
Prestation n° 4 : Revenu passif
Mieux encore, en tant qu’agent d’assurance vie prospère, vous pouvez gagner beaucoup d’argent par la suite. En plus de la commission immédiate que vous touchez en vendant une police, vous recevez des commissions de renouvellement sur cette police tant qu’elle est en vigueur.
Par exemple, une police d’assurance vie entière souscrite par une personne de 30 ans qui vit jusqu’à 90 ans et qui conserve la police toute sa vie vous rapporte des commissions pendant 60 ans. Votre pourcentage de commission sur une police diminue après la première année, mais vous continuez à gagner 5 à 10 % tant que l’assuré paie sa prime mensuelle. Il s’agit d’un revenu passif que vous recevez chaque mois sans même avoir à vous lever.
De nombreux agents d’assurance vie qui sont dans le métier depuis 20 ans ou plus ont accumulé suffisamment de commissions de renouvellement pour gagner leur vie sans jamais avoir à vendre une nouvelle police.
Être un agent d’assurance performant
Pour vendre plus que les concurrents, l’assurance vie doit être présente à l’esprit de l’agent à tout moment, et une préparation adéquate doit être effectuée avant chaque réunion de vente avec le client. L’agent doit tenir compte des besoins de chaque client avant la réunion et s’exprimer de manière à établir un lien entre les besoins du client et les avantages des produits.
De cette façon, le client comprend parfaitement comment la police s’inscrit dans sa vie et comment l’agent d’assurance a adapté la structure de la police à sa situation. Par exemple, si un client a déjà dit à un agent que sa famille cherchait à s’agrandir avec un autre enfant dans quelques années, l’agent doit expliquer au client comment la police est structurée en tenant compte d’un nouveau bébé.
La vente est plus facile lorsque le client comprend parfaitement les avantages liés au contrat, le nouveau sentiment de sécurité offert à la famille du client et l’autonomisation que procure l’achat d’un contrat comme moyen de montrer aux autres qu’ils se soucient de la protection de leurs finances personnelles.
Sans faire preuve d’un intérêt, d’une intrigue, d’une excitation et d’une urgence implacables à l’égard des besoins des autres en matière de prestations de protection à long terme de l’assurance vie, un agent d’assurance vie est incapable de communiquer le message le plus important à ses clients, à savoir que l’assurance vie offre plus qu’une autre facture à la fin du mois ou de l’année.
Améliorer la communication
L’orientation et la précision des messages délivrés aux clients sont essentielles lorsqu’un agent entame le dialogue avec un futur client. Le message, qu’il soit verbal ou écrit, doit communiquer que ceux qui souhaitent consolider la bonne marche de leurs affaires financières doivent utiliser l’assurance vie comme moyen d’y parvenir. Le message que les clients doivent recevoir est que l’assurance vie existe au même titre que les actions et les obligations. Un professionnel comprend les produits à tel point que les raisons invoquées sont solides.
Pour améliorer les compétences en matière de communication, les agents peuvent s’entraîner à donner leurs explications sur les produits devant un miroir, s’enregistrer et écouter le son des explications des produits, et préparer des réponses aux objections courantes des clients.
(Pour des lectures connexes, voir : Quelles sont les techniques de formation et de développement utilisées pour améliorer les compétences interpersonnelles ?)
La confiance est la clé
La confiance joue un rôle important dans la capacité d’un agent à transmettre le bon message à la personne. Les professionnels sont très éloquents et capables de transmettre leurs messages à leur public. Sans avoir passé suffisamment de temps à réfléchir aux conséquences de l’absence d’assurance et à rendre réelles les pertes potentielles, un agent est incapable d’expliquer de manière convaincante l’impact de ces pertes.
Maintenir les niveaux d’énergie
Comme l’industrie est très compétitive, l’effort, l’énergie et l’endurance sont essentiels. Un agent ne fait certainement pas une vente avec chaque individu ou entreprise qu’il approche, et pour cette raison, un haut niveau de motivation est essentiel. La plupart des agents trouvent leurs propres opportunités de vente plutôt que de demander à une entreprise de leur transmettre des clients intéressés. Pour maintenir un flux constant de noms disponibles et pour éviter de passer trop de temps avec des personnes qui sont peut-être polies mais qui ne sont pas intéressées, un agent qui réussit doit mettre en œuvre une bonne méthode pour trouver de nouvelles oreilles pour une discussion d’assurance.
Les premières années d’un agent peuvent nécessiter des heures de week-end, des heures plus tardives en semaine et des déplacements vers des clients qui n’achètent pas de contrat ou qui doivent être satisfaits pour des raisons non génératrices de revenus. Le mode de vie d’un agent n’est pas propice à une semaine de travail type de 40 heures. Pour offrir constamment de nouvelles pistes afin de contrecarrer le taux élevé de refus et de réussite, un agent doit rechercher de nouvelles opportunités comme si les anciennes n’existaient pas.
Soyez exemplaire en matière de service à la clientèle
Les professionnels du secteur veillent à ce que leur nom et leur titre de poste soient conservés longtemps après qu’ils ont parlé ou se sont présentés à des clients potentiels. La personnalité d’un agent doit être suffisamment importante pour rester dans l’esprit d’un client sans être offensante. Les compétences interpersonnelles et l’établissement de relations, en plus de la compétence avec les produits et de l’endurance, sont extrêmement importants. Les agents qui réussissent se montrent capables, dignes de confiance et stables en plus d’être des experts dans leur domaine.
L’agent qui rencontre un client potentiel doit porter à l’attention de ce dernier quelque chose d’important et d’urgent sans exercer trop de pression ni sembler agressif. C’est un talent difficile à maîtriser ; lorsque vous évaluez les interactions avec de futurs clients, faites preuve de goût, de bon sens et de compréhension des besoins et des émotions des autres. Ne soyez pas offensant ou insistant.
Faites parler les autres de vous
Les références constituent une part importante de la construction d’un livre d’affaires qui se suffit à lui-même. La situation idéale se présente lorsque les interactions avec les clients ont été si positives que ceux-ci, sans la contrainte ou la demande de l’agent, font tout leur possible pour recommander les services de l’agent à leurs amis, à leur famille et à leurs collègues. La source de marketing la plus puissante est le bouche à oreille d’une voix influente, et la meilleure partie est que cette forme de marketing est gratuite. Les interactions entre l’agent et le client doivent être suffisamment bonnes pour que le client veuille se vanter de « mon agent d’assurance » auprès des autres. Parfois, le simple fait d’être extrêmement gentil avec une personne sert de catalyseur.
(Pour des lectures connexes, voir : Comment obtenir des références).
Ceux qui ont le don de vendre des assurances vie et la persévérance nécessaire pour traverser les premières années difficiles peuvent gagner beaucoup d’argent et prendre leur retraite avec une grande valeur financière. Toutefois, pour réussir, les agents d’assurance vie doivent accepter une douleur à court terme en échange d’un gain à long terme.
(Pour des lectures connexes, voir : 8 Qualités qui font un bon agent d’assurance).