Les agents immobiliers travaillent à divers titres. Certains sont généralistes, tandis que d’autres concentrent leurs efforts sur un créneau particulier. L’une des plus élites de ces niches est le marché de l’immobilier de luxe. Ce marché est souvent caractérisé par la qualité, le raffinement et l’exclusivité. Et bien que la définition puisse varier selon les marchés, une chose que les propriétés de luxe ont en commun est l’étiquette de prix. Le prix moyen d’une maison de luxe aux États-Unis varie de 2,5 millions de dollars à Los Angeles à 3,6 millions de dollars à New York, selon l’édition 2018 de Luxury Defined : An Insight into the Luxury Residential Property Market, publié par Christie’s International Real Estate.
Les agents immobiliers spécialisés dans l’immobilier de luxe traitent souvent avec des particuliers très fortunés (UHNWI). Il s’agit de personnes qui ont des actifs de 30 millions de dollars ou plus. Ils font partie des personnes les plus riches du monde, un groupe assez restreint mais qui continue de croître. Mais travailler avec ces personnes ne se limite pas à leur montrer des maisons de luxe. Ici, nous examinons ce qu’il faut pour devenir courtier ou agent immobilier pour les ultra-riches.
Points clés à retenir
- Les agents immobiliers de luxe traitent souvent avec des personnes très fortunées, c’est-à-dire des personnes dont les actifs s’élèvent à 30 millions de dollars ou plus.
- Pour réussir à les représenter, il est important de connaître les détails de vos biens et d’être un expert du marché.
- Établissez des contacts en développant une sphère d’influence et un réseau.
Tout est dans les détails
L’une des choses les plus importantes que les agents qui s’occupent d’immobilier de luxe – ou tout autre agent immobilier d’ailleurs – peuvent faire pour leurs clients est de prêter attention à tous les détails. Cela comprend les caractéristiques principales d’une propriété, son emplacement, ses équipements et tout ce qui peut l’aider à vendre. Les personnes qui veulent des propriétés de luxe ont tendance à vouloir la plupart des mêmes choses que les autres – un bon voisinage, l’accès aux magasins et aux services de proximité – ainsi que quelques extras.
Les maisons de luxe sont généralement grandes et ne peuvent pas être classées dans une catégorie de « prix au pied carré ». Il faut donc être conscient des caractéristiques de la construction et des finitions des éléments structurels ainsi que des finitions », selon Vivien Snyder, courtier résidentiel associé et spécialiste certifié de la commercialisation des maisons de luxe chez Beverly-Hanks & Associates Realtors. « Pensez à la dernière fois que vous avez acheté une voiture. (Ils) ont des livres de marketing en couleur qui parlent de moteurs, de sécurité et de caractéristiques. Les consommateurs veulent connaître encore plus de détails sur l’achat d’une future maison. Vous devez comprendre les caractéristiques uniques d’une maison ».
Les clients ultra-riches peuvent être exigeants – peut-être même plus que d’autres clients. L’une des meilleures façons pour les agents immobiliers de luxe de répondre à leurs exigences est de s’intéresser aux détails et de se préparer. « Un client peut toujours être plus exigeant s’il est confus à propos de quelque chose », explique M. Snyder. « Soyez précis, fournissez vos informations en temps utile et soyez l’expert en qui ils peuvent avoir confiance. Soyez organisé et concis ».
Anticiper les questions avant qu’elles ne soient posées, et écouter réellement pour déterminer quelles questions et préoccupations peuvent être – même si les gens ne les posent pas directement – est un moyen essentiel de tenir vos clients bien informés et de les satisfaire.
Devenir un expert complet
Les agents immobiliers doivent-ils eux-mêmes être riches et bien branchés pour trouver et travailler avec des clients ultra-riches ? La réponse à cette question est simple. Non.
« Ils doivent être des experts du marché. Ils doivent être capables de parler intelligemment des produits comparables », déclare M. Snyder. Pour être experts, ces agents doivent connaître les propriétés. Cela signifie qu’ils doivent voir les maisons qui sont à vendre ainsi que tout autre inventaire qui a été vendu.
En plus de renseigner les clients sur le marché immobilier, les agents doivent être prêts à partager des informations détaillées sur le quartier. « Les agents doivent également être des experts dans le domaine, notamment en ce qui concerne les informations sur les clubs immobiliers non immobiliers, les possibilités d’art et de loisirs dans l’assiette fiscale de la communauté, les restaurants, le golf, etc. « Beaucoup de clients vont avoir un bureau à domicile, ils doivent donc aussi être informés sur des choses comme les services Internet et les informations sur les vols des aéroports locaux ».
Être un expert, c’est notamment savoir comment évaluer les propriétés et à quel moment du marché, ce qui vous permettra de développer vos compétences au fil du temps.
Développer une sphère d’influence
L’une des méthodes utilisées par de nombreux agents, courtiers et agents immobiliers pour établir des contacts et générer des pistes est la stratégie de la sphère d’influence immobilière. Cette méthode se concentre sur la génération de pistes par le biais des personnes que l’agent connaît déjà – famille, amis, voisins, camarades de classe, associés et relations sociales.
Développer une sphère d’influence devient très important pour les agents qui travaillent avec les ultra-riches. Comme la plupart des gens achètent, vendent ou louent des biens immobiliers à un moment donné de leur vie, chaque personne rencontrée par un agent pourrait devenir un client, pas nécessairement maintenant, mais peut-être à un moment donné dans l’avenir. Faire un effort pour connaître chaque personne dans votre sphère d’influence et maintenir un contact régulier avec elle peut faire une grande différence. Selon M. Snyder, les gens ne cherchent peut-être pas de logement, mais prennent souvent des décisions rapides lorsque le bon bien se présente.
La mise en réseau avec d’autres agents et professionnels est également une bonne pratique pour vous aider à mettre en relation les acheteurs et les vendeurs. Il peut être indispensable de constituer une équipe qualifiée capable de répondre rapidement à toutes les questions et préoccupations spécifiques à la propriété.
« Comptez sur un réseau de professionnels pour vous aider, notamment des inspecteurs, des entrepreneurs et des ingénieurs », explique M. Snyder.
Devenir un paradis du marketing
Les agents immobiliers utilisent divers outils pour commercialiser les propriétés auprès des acheteurs potentiels. Dans de nombreux cas, les techniques de commercialisation sont similaires pour les propriétés standard ou de luxe. « En général, vous disposez des mêmes outils : photographie professionnelle, plans d’étage, détails de la maison, enquêtes, historique de la propriété, vidéos, etc.
C’est dans la publicité imprimée que l’immobilier de luxe se distingue de tout autre secteur du marché. Elle est souvent utilisée pour faire la publicité des propriétés de luxe plus que tout autre prix sur le marché. Vous avez probablement feuilleté au moins une publication contenant de nombreuses photos haute brillance d’intérieurs magnifiques et d’aménagements paysagers soignés de certaines des maisons les plus chères du monde. Selon M. Snyder, cela s’explique par le fait que les maisons de luxe ont tendance à avoir des délais d’exécution plus longs et à rester sur le marché beaucoup plus longtemps que d’autres formes de
Soyez prêt
S’introduire dans le créneau très concurrentiel de l’immobilier de luxe peut être intimidant. Selon M. Snyder, il est important d’être soi-même et de se rappeler qu’il n’est pas nécessaire d’être riche et d’avoir de bonnes relations pour réussir dans le créneau du luxe.
« Une personne n’est pas jugée sur la quantité d’argent qu’elle a dans son chéquier », dit M. Snyder. « Certaines des personnes les plus authentiques, les plus généreuses et les plus chaleureuses avec lesquelles j’ai eu le plaisir de travailler – et avec lesquelles je me suis plus tard lié d’amitié – étaient des clients de luxe ».
Le désossage est l’un des meilleurs moyens d’éviter l’intimidation. Connaissez chaque détail de la propriété, connaissez les entreprises de la région, connaissez la communauté et connaissez votre client.
« Ne soyez pas intimidés, soyez prêts », dit-elle. « Apprenez à connaître ce qui est important pour ce client. Leur animal de compagnie est-il leur enfant préféré ? Les écoles sont-elles importantes ? Quels sont leurs passe-temps et les choses qui se passent dans leur vie et qui sont importantes pour eux ? »
Faire carrière dans l’immobilier de luxe peut être très enrichissant, tant sur le plan émotionnel que financier. Si vous venez d’apprendre le métier, observez comment les agents les plus productifs de votre agence travaillent avec des clients aisés. Une autre façon de maîtriser le marché du luxe est de faire partie de l’équipe de vente d’un agent immobilier de luxe très performant. Vous finirez peut-être par rester dans l’équipe ou par passer à autre chose, mais vous aurez appris auprès des meilleurs du secteur.
Les agents qui réussissent à l’ultra-riche se concentrent sur les détails, deviennent des experts de chaque propriété et des communautés environnantes, apprennent à connaître chaque client potentiel et écoutent – et répondent rapidement – aux questions et aux préoccupations de chaque client.