Vendre une assurance vie est un moyen difficile de gagner sa vie et un moyen encore plus difficile de mener une carrière lucrative et durable. Toutefois, certains analystes du secteur estiment que le taux d’épuisement professionnel des agents d’assurance-vie de première année est d’environ 85 %, ce qui signifie qu’environ deux personnes sur dix qui se lancent dans une carrière de vendeur d’assurance-vie restent dans le métier au-delà d’un an.
Les difficultés auxquelles sont confrontés les nouveaux agents d’assurance vie sont nombreuses. La rémunération est généralement une commission directe. Il est notoirement difficile de trouver soi-même des clients qualifiés, et les quelques pistes que votre entreprise vous donne, si tant est qu’il y en ait, ont généralement été contactées par des dizaines d’agents.
Points clés à retenir
- Une carrière réussie dans la vente d’assurances-vie demande du temps et de la persévérance.
- Les agents d’assurance vie sont payés à la commission et doivent trouver eux-mêmes des clients potentiels sur un marché concurrentiel.
- Il peut être relativement facile de trouver un emploi dans la vente d’assurances vie.
- La vente d’assurances vie peut constituer un revenu passif, car une fois que vous avez vendu une police, vous continuez à percevoir une commission sur celle-ci, à condition que le propriétaire de la police paie ses primes mensuelles.
Avantages et inconvénients
Le bon côté des choses, c’est que la vente d’assurances vie offre quelques avantages difficiles à trouver dans d’autres carrières. Tout d’abord, les emplois dans la vente d’assurance vie sont nombreux et faciles à trouver. Deuxièmement, les pourcentages de commissions sont très élevés par rapport à d’autres ventes d’assurance, comme l’assurance maladie.
Mieux encore, les agents d’assurance vie perçoivent des commissions de renouvellement tant qu’une police vendue est en vigueur. Cela crée un flux de revenus passif.
Cependant, même lorsque vous trouvez un bon prospect, le produit lui-même est difficile à vendre. Les gens détestent discuter de leur propre mortalité ou même la reconnaître. De plus, contrairement à une nouvelle voiture ou un nouveau téléphone portable, l’assurance vie ne procure aucune des gratifications instantanées qui poussent les gens à faire des achats impulsifs.
La plupart des entreprises vous remboursent même les frais d’obtention de votre licence, mais seulement après avoir vendu un certain montant de primes.
Difficulté n° 1 : rémunération à la commission
La majorité des compagnies d’assurance vie classent leurs agents comme des entrepreneurs indépendants. Ils n’offrent ni salaire de base ni avantages sociaux. Cela signifie qu’un agent peut travailler une semaine entière, mais s’il ne réalise aucune vente, il se retrouve sans salaire.
L’avantage de ne pas être classé comme salarié est que l’entreprise ne peut pas vous forcer à travailler à des heures fixes, vous fixez votre propre horaire. Cela dit, la vente d’assurances vie, en particulier au cours des premières années, exige de travailler une tonne d’heures si vous voulez avoir une chance de gagner décemment votre vie.
Quelques entreprises offrent un statut d’employé, qui s’accompagne d’un petit salaire de base et d’avantages sociaux. Les agents de ces entreprises sont tenus de respecter des quotas de production stricts. Si vous ratez votre objectif de vente mensuel plus d’une ou deux fois, on vous montrera la porte.
Difficulté n°2 : Acquisition de clients
Il est difficile de trouver des perspectives d’assurance vie qualifiées. Même en exploitant la puissance d’Internet, il est difficile de trouver de bonnes pistes. Les vendeurs potentiels abondent en ligne, mais la plupart de leurs pistes sont non exclusives, ce qui signifie qu’elles sont vendues à plusieurs agents.
Les pistes exclusives, lorsque vous pouvez les trouver, sont très chères. Votre taux de clôture, c’est-à-dire le pourcentage de pistes que vous vendez réellement, doit être phénoménal pour atteindre le seuil de rentabilité avec les pistes exclusives. Et les employeurs qui vous fournissent des pistes vous font presque toujours prendre une commission plus faible en retour.
C’est pourquoi de nombreux agents d’assurance vie font des affaires à l’ancienne : en appelant à froid et en faisant du porte-à-porte. Ces méthodes fonctionnent toujours, même au 21e siècle, mais pour réussir en tant qu’agent d’assurance, il faut beaucoup de persévérance et une peau très épaisse.
Difficulté n°3 : Le processus de vente
Même lorsque vous vous adressez au prospect le plus qualifié, ne croyez pas que vous avez une vente facile. L’assurance vie est un produit très difficile à vendre. Le simple fait de faire reconnaître à votre prospect le fait qu’il va mourir et d’en discuter est une première étape difficile. Si vous parvenez à franchir cet obstacle, votre prochaine tâche consistera à créer l’urgence pour qu’il achète tout de suite.
C’est également difficile car le produit ne procure aucune satisfaction immédiate et le fait de quitter le rendez-vous sans les documents signés signifie presque toujours que vous avez perdu cette perspective pour toujours. Le client peut être sincère lorsqu’il dit qu’il va y réfléchir, mais il y a de fortes chances qu’il ne vous accorde pas cinq minutes de réflexion après que vous ayez passé la porte.
En revanche, toutes ces difficultés ont aussi des avantages.
Avantage n° 1 : Perspectives d’emploi
Par rapport à la plupart des carrières dans la finance, il est facile de devenir agent d’assurance-vie. Il n’y a aucune exigence en matière d’éducation au-delà du diplôme d’études secondaires tout au plus. Certains États exigent que vous suiviez un cours de licence et que vous passiez un examen, mais à vrai dire, c’est aussi facile qu’un test d’orthographe de cinquième année.
Les emplois dans la vente d’assurances-vie sont partout. Les sites de recherche d’emploi en ligne en sont pleins. Comme la plupart des entreprises proposent des rémunérations à la commission sans garantie de revenu, elles ne sont pas incitées à limiter l’embauche. Elles proposent des emplois à toute personne intéressée et espèrent qu’un petit pourcentage des embauches deviendra un agent productif.
Avantage n° 2 : les hauts-commissariats
Les ventes d’assurance vie offrent de loin les commissions les plus importantes du secteur de l’assurance. La commission typique de la première année d’une police d’assurance automobile est de 10 à 15 % de la prime. Pour l’assurance maladie, elle est de 1 à 7 %. L’assurance vie paie souvent 100 % ou plus. Cela signifie que si vous vendez une police avec une prime de 100 $ par mois, vous touchez une commission totale de 1 200 $ sur cette police au cours de la première année.
En plus des commissions élevées, certaines compagnies d’assurance vie avancent à leurs agents six à douze mois de commission sur la police plutôt que de leur faire prendre celle-ci au fur et à mesure qu’ils la gagnent. Sur cette police de 100 $ par mois, avec une avance de six mois, vous recevez un chèque de 600 $ le jour de l’émission de la police.
L’inconvénient se produit si la police arrive à expiration au cours des six premiers mois ; dans ce cas, votre employeur rembourse la partie non acquise de votre avance.
Prestation n° 3 : Commissions de renouvellement
La commission que vous percevez sur la vente d’une police d’assurance vie n’est pas limitée à la première année. Au contraire, vous continuez à être payé tant que la police est en vigueur. Votre pourcentage de commission sur une police diminue après la première année, mais vous continuez à toucher 5 à 10 % tant que l’assuré paie sa prime mensuelle. C’est le revenu passif que vous recevez chaque mois sans même avoir à vous lever.
La plupart des agents d’assurance vie ne durent pas un an dans l’entreprise, et encore moins cinq ans. Ceux qui persévèrent sont cependant immensément récompensés par des commissions de renouvellement.
Il existe des agents ayant 20 ans d’expérience qui gagnent plus de 10 000 dollars par mois, qu’ils vendent ou non une seule nouvelle police.