Qu’est-ce qu’une incitation pour les concessionnaires ?
Une incitation pour les distributeurs est une incitation financière utilisée par les fabricants pour motiver les distributeurs à vendre un produit particulier en leur offrant des remises sur ce produit. Généralement, cette stratégie de vente implique une réduction du coût payé par un concessionnaire pour acquérir un article auprès d’un fabricant, ce qui augmente le bénéfice du concessionnaire lors de la vente de cet article. Une incitation pour les concessionnaires peut également prendre la forme d’un paiement en espèces à un concessionnaire pour la vente d’un article spécifique, ou d’une incitation en espèces, telle qu’un rabais, qui est accordée directement au consommateur. Les primes aux concessionnaires sont le plus souvent utilisées par les constructeurs automobiles, mais peuvent également être employées par d’autres types de courtiers ou de revendeurs.
Comprendre les incitations pour les concessionnaires
Les incitations des concessionnaires sont largement utilisées dans la vente de voitures, de sorte que les pratiques des concessionnaires et des constructeurs en sont les meilleurs exemples. En général, cependant, les entreprises ont recours aux mesures d’incitation des concessionnaires pour motiver les vendeurs, comme les primes en espèces versées à un vendeur pour la vente d’un modèle de voiture particulier. Elles permettent aux constructeurs de réduire les coûts de vente, de conquérir des parts de marché et de contribuer au lancement et à la promotion de nouveaux produits ou modèles en liant la rémunération à la performance.
Les incitations pour les concessionnaires peuvent être appliquées dans un certain État ou une certaine région, ou à l’échelle nationale. En général, elles sont utilisées pour stimuler les ventes de modèles qui se vendent moins vite, pour réaligner les stocks ou après avoir atteint des objectifs de vente mensuels spécifiques pour motiver les vendeurs à continuer à vendre.
Incitation des concessionnaires : comment ça marche
Les constructeurs automobiles ont le plus souvent recours à des mesures d’incitation en faveur des concessionnaires, qui permettent de réduire le prix qu’un concessionnaire doit payer pour un modèle de véhicule particulier dans l’espoir d’augmenter le volume des ventes de ce modèle. Si le concessionnaire fait payer le même prix au consommateur final mais paie moins pour acquérir le modèle, alors le concessionnaire réalisera un bénéfice plus élevé. Le concessionnaire peut également répercuter les économies sur le consommateur, mais il n’est pas obligé de le faire. Ce type d’incitation est connu sous le nom d’incitation « de l’usine au concessionnaire ». Le consommateur peut ne pas être informé ou conscient de ces incitations, mais les acheteurs avertis peuvent rapidement savoir quels modèles enregistrent des ventes décevantes et peuvent faire l’objet d’incitations de la part des concessionnaires.
Les incitations aux distributeurs peuvent également prendre la forme de paiements en espèces effectués par un constructeur à un distributeur. Ces incitations peuvent être structurées en plusieurs niveaux, les incitations en espèces étant plus importantes lorsque les seuils de vente sont atteints. Dans ce cas, un concessionnaire et un vendeur seraient incités à acheter plus de voitures pour obtenir de meilleurs paiements de la part du constructeur, ce qui peut signifier de meilleures offres pour les acheteurs. Cette structure est utile dans les environnements de vente de voitures où les vendeurs peuvent être moins incités à vendre après avoir atteint leur objectif ou leur quota mensuel.
Les fabricants peuvent utiliser une incitation à l’achat pour générer des ventes en contournant entièrement le distributeur. Une telle incitation est également connue sous le nom de rabais. Ces incitations font l’objet d’une large publicité.