Si vous vous intéressez à la finance et que vous pensez que la gestion de l’argent des autres est peut-être votre affaire, alors vous êtes peut-être fait pour devenir agent de change. Devenir ce type de conseiller en investissement n’est pas facile, et le processus peut être assez intense et stressant par moments. Pourtant, de nombreuses personnes qui sortent de l’école veulent rejoindre leurs rangs. Par conséquent, beaucoup de personnes se posent des questions et ont besoin de mieux comprendre cette carrière séduisante, qui offre désormais plus d’options qu’auparavant.
Désir et compétences
Travailler comme agent de change peut sembler être une carrière glamour, mais le fait est que de nombreux courtiers de première année abandonnent l’activité parce que le travail exige généralement de longues heures, peut être trop stressant et exige un dévouement considérable.
Points clés à retenir
- Les courtiers en valeurs mobilières achètent et vendent des titres d’investissement pour le compte de leurs clients.
- Il n’y a pas d’exigences spécifiques en matière de formation pour devenir courtier en valeurs mobilières, mais de nombreuses entreprises exigent que le candidat soit titulaire d’un diplôme universitaire.
- Les examens de licence des séries 7 et 63 sont nécessaires pour devenir courtier en valeurs mobilières.
- Alors que certains courtiers travaillent dans des sociétés de plein exercice et s’occupent de clients fortunés, d’autres travaillent dans des sociétés de courtage à escompte et servent tous les types d’investisseurs individuels.
- L’objectif ultime de nombreux courtiers est de se constituer une clientèle, ce qui constitue leur book of business.
Bien qu’aucun trait de personnalité particulier ne soit requis pour devenir courtier, en général, les personnes qui réussissent ont une volonté intérieure de réussir et elles peuvent supporter le rejet. Ce sont là des qualités importantes à posséder, étant donné qu’un courtier passera probablement la majeure partie de sa journée au téléphone, à présenter des idées d’actions à des clients potentiels ou existants. D’autres compétences clés peuvent s’avérer utiles :
- Une capacité à vendre
- Une capacité à communiquer efficacement
- Une capacité à expliquer des idées complexes sans paraître condescendant
Bien que des cours et des séminaires soient proposés pour améliorer la capacité de communication et l’aptitude à la vente, cela demande du temps et de l’argent. Par conséquent, il est généralement préférable que vous possédiez déjà ces compétences avant d’entrer dans le domaine.
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Exigences en matière d’éducation
L’enseignement supérieur est généralement indispensable de nos jours, car la concurrence pour entrer dans certaines entreprises et certains programmes de formation peut être assez intense. Toutefois, il n’est pas rare de rencontrer des vendeurs qui n’ont pas de formation officielle autre que les examens de licence.
Bien qu’il n’y ait pas d’exigences formelles en matière de formation pour devenir courtier (comme pour devenir expert-comptable ou analyste financier), de nombreuses entreprises recherchent des candidats qui ont au moins une licence, de préférence axée sur un aspect des affaires ou de la finance ; les personnes qui se spécialisent dans ces matières auront probablement une longueur d’avance sur la concurrence. En outre, un diplôme de master aide le candidat à se démarquer, car il implique des compétences supplémentaires en communication et en finance qui peuvent être utiles sur le terrain.
Exigences en matière de licences
Pour devenir un représentant agréé – et pour exercer effectivement la profession – tous les courtiers en valeurs mobilières doivent obtenir les mêmes licences standard. Il faut réussir les examens des séries 7 et 63 administrés par l’autorité de régulation du secteur financier (FINRA). Ces certifications autorisent les représentants à acheter et à vendre des actions, des obligations, des fonds communs de placement et d’autres types de titres, ainsi qu’à conseiller légalement leurs clients.
L’examen de la Série 7 est traditionnellement passé par les courtiers débutants. Il s’agit d’une licence générale qui permet à un individu de vendre des titres tels que des actions, tandis que l’examen de la série 63 porte sur les lois et règlements des États.
Les courtiers potentiels doivent comprendre que ces examens ne sont pas faciles. En outre, vous devez être parrainé par une maison de courtage légitime pour les passer, et la société qui vous parraine pour l’examen s’attend à ce que vous les réussissiez.
De nombreux agents de change sont alors tenus par leur employeur (ou choisissent) d’obtenir également d’autres licences, telles que les licences Série 3 ou Série 31 pour les produits de base et les managed futures, une Série 65 ou Série 66 pour devenir conseiller en investissement enregistré, ou une licence d’assurance vie et/ou santé pour vendre des produits d’assurance vie, invalidité et soins de longue durée, ainsi que des contrats de rente fixe et variable.
Il est également de plus en plus important de passer une vérification stricte des antécédents qui examinera à la fois les antécédents criminels et financiers du courtier potentiel. Les personnes ayant récemment fait faillite, bénéficié d’un privilège fiscal ou d’une reprise de possession seront probablement écartées de la liste des candidats potentiels aussi rapidement que celles qui ont eu des ennuis judiciaires.
Décider entre des sociétés de courtage concurrentes
Comment entrer dans une entreprise de parrainage ? Soyez à l’affût des entreprises qui ont des programmes de formation réputés et structurés. Ces entreprises peuvent être extrêmement utiles pour enseigner certaines techniques de vente, la gestion du temps et les tenants et aboutissants du secteur. Pour trouver ces informations, effectuez une recherche sur Internet, consultez les offres d’emploi et, plus particulièrement, les sites web des différentes entreprises.
Au-delà de cela, envisagez des entreprises qui correspondent à votre personnalité et à vos préférences. Par exemple, en tant que courtier potentiel, demandez-vous si vous voulez travailler pour un grand supermarché financier de renommée internationale ou pour une petite entreprise spécialisée.
Parfois, les courtiers qui démarrent dans de grandes entreprises ont l’impression d’être de petits poissons dans un étang apparemment sans fin. Cependant, l’inconvénient d’une petite entreprise est qu’il peut être plus difficile de trouver des clients ou d’assurer la confiance dans votre entreprise en raison de son nom moins connu.
Types d’agents de change
Il existe trois types d’agents de change différents, et celui que vous deviendrez dépendra en grande partie de vos préférences personnelles, ainsi que de votre capacité à gérer habilement la clientèle.
Courtier de plein exercice :
Travailler dans une société de courtage de plein exercice ou dans des agences d’investissement telles que Bank of America/Merrill Lynch (NYSE : BAC) ou Morgan Stanley (NYSE : MS) reste l’approche la plus traditionnelle de la vente d’investissements. Les courtiers qui travaillent pour ces entreprises recevront une formation complète qui comprend une formation à la vente et aux produits ainsi qu’un enseignement des procédures administratives et des règles de conformité. Ils se verront également offrir un espace de bureau (ou au moins un bureau), des cartes de visite, un salaire garanti ou un tirage à la commission, ainsi qu’un quota de vente élevé qu’ils devront atteindre dans un délai relativement court s’ils veulent conserver leur emploi.
Certaines entreprises ont changé de modèle et accordent à leurs représentants des périodes plus longues avec des salaires de départ plus élevés afin qu’ils aient de meilleures chances de réussir. Mais un pourcentage relativement important de chaque catégorie de stagiaires sera éliminé de ces programmes parce qu’ils ne sont pas en mesure de générer suffisamment d’affaires pour atteindre leurs quotas.
De nombreux courtiers prospères finissent par quitter ces entreprises de plein exercice pour passer à des courtiers indépendants comme Raymond James (NYSE : RJF) ou Linsco Private Ledger. Ces sociétés offrent généralement un plus large éventail de produits et de services et n’exigent pas de leurs représentants qu’ils vendent des produits propriétaires de quelque nature que ce soit. Elles offrent aussi généralement des commissions beaucoup plus élevées que les sociétés à service complet, et parfois une atmosphère plus chaleureuse et plus amicale. Toutefois, elles ne sont généralement capables que de fournir un soutien administratif en back-office et ne proposent pas d’aménagements tels que des bureaux. Les personnes qui travaillent pour ces entreprises doivent payer toutes leurs dépenses et leurs frais généraux.
Les personnes qui n’ont pas de formation ou d’autorisation d’exercer sont peut-être bien avisées de se lancer dans une entreprise de services complets qui leur fournira ces choses gratuitement ; même si c’est ce genre d’entreprise qui les intéresse en fin de compte, elles acquerront des compétences qui les rendront beaucoup plus commercialisables lorsqu’elles partiront.
Courtiers à escompte :
Si vous n’êtes pas un super vendeur par nature, mais que vous souhaitez néanmoins vous essayer à la gestion d’investissements, un courtier à escompte, tel que Charles Schwab (NYSE : SCHW) ou Fidelity (NYSE : FNF), pourrait être l’endroit idéal pour vous. Ces sociétés ont pour vocation de fournir un service efficace aux clients qui se présentent sur place et versent généralement à leurs courtiers un salaire fixe (bien qu’avec quelques primes ou autres incitations mineures).
De nombreux courtiers qui ne réussissent pas dans les entreprises à service complet se retrouvent dans des entreprises à prix réduit où ils ont la possibilité d’apprendre vraiment le métier et de se faire une idée des marchés. Certains courtiers peuvent finalement se constituer une clientèle informelle suffisante pour pouvoir retourner chez un courtier de plein exercice ou un courtier indépendant et y gagner leur vie.
Les courtiers à escompte sont susceptibles d’acquérir une base d’expérience beaucoup plus large que de nombreux courtiers de plein exercice, qui se spécialisent généralement dans certains domaines tels que les reconductions de l’IRA ou les stock options pour les employés. Un représentant qui travaille dans une entreprise telle que Schwab ou Fidelity est censé être capable de fournir un large éventail de recherches et de services, y compris l’analyse technique et fondamentale de base, les renouvellements, les options d’achat d’actions, la comptabilité sur marge, les produits dérivés, les échelles d’obligations, les fonds communs de placement, les fonds à capital fixe, les fonds négociés en bourse, les partenariats, les dons de charité, les bourses 1035 et de nombreux autres domaines d’investissement, de retraite et de planification successorale.
Les représentants doivent souvent effectuer des tâches administratives telles que la caisse, l’ouverture de nouveaux comptes, le traitement des certificats d’actions et autres documents. Mais ils ne sont pas soumis au même type de pression commerciale que leurs homologues à service complet et, en général, leurs quotas de production sont très faibles, voire nuls.
Courtiersen banque:
Être courtier dans une banque est une toute autre proposition que de travailler chez Merrill Lynch ou Fidelity. Comme la plupart des sociétés d’escompte, de nombreuses banques recherchent également des courtiers agréés ayant une expérience préalable, mais le système bancaire est tellement différent du monde du courtage qu’il faut généralement un certain temps aux nouveaux venus pour s’y retrouver.
Les courtiers qui travaillent dans les banques sont des courtiers de plein exercice au sens technique du terme, mais leurs commissions sont souvent moins élevées en échange de l’accès à la clientèle de la banque. Les postes de courtage dans les banques étaient autrefois considérés comme des emplois sans avenir, réservés aux courtiers qui échouaient ailleurs, mais cette perception a largement disparu avec la croissance de ce segment du secteur du courtage.
La plupart des banques et des coopératives de crédit emploient désormais des conseillers en investissement internes qui peuvent offrir des produits et des services non assurés par la FDIC. Toutefois, un nombre croissant de banques attendent également de leurs représentants qu’ils cultivent une clientèle extérieure à la banque et ont travaillé à la mise au point d’un système qui récompense les employés de banque qui leur adressent des clients ainsi qu’une sorte de plate-forme de prospection pour attirer de nouvelles affaires.
Les courtiers expérimentés comprennent qu’ils doivent être visibles et présents auprès du personnel de la banque et s’efforcer de les éduquer sur ce qu’ils font, mais aussi être capables de rester en dehors de leur chemin lorsqu’ils sont occupés par leurs tâches bancaires. Nombre d’entre eux inviteront les grossistes et autres vendeurs de produits à apporter le déjeuner au personnel, puis expliqueront comment leurs produits peuvent profiter aux clients de la banque.
Les courtiers dans un environnement bancaire doivent souvent faire un effort supplémentaire pour faire comprendre à leurs clients que ce qu’ils offrent – contrairement aux comptes bancaires ordinaires – n’est pas assuré par la Federal Deposit Insurance Corporation (FDIC).
Les courtiers bancaires peuvent également s’attendre à travailler avec une clientèle plus conservatrice que celle qu’ils rencontreront ailleurs, et nombre d’entre eux dépendent fortement des rentes fixes et d’autres produits à faible risque pour développer leurs activités. Mais les courtiers bancaires échappent généralement aux quotas de vente élevés et à la pression de vendre des produits que subissent ceux qui travaillent dans d’autres entreprises de services complets.
Développer la clientèle
Partout où un courtier débutant atterrit, le cœur de son effort est la construction d’un livre d’affaires. Il existe de nombreuses façons de rechercher des clients, notamment
- Un annuaire téléphonique et un ordre de « sourire et de composer », ce qui signifie passer des appels à froid afin d’ouvrir des comptes.
- Une liste de prospects préqualifiés à partir de laquelle vous pouvez commencer à prendre contact afin de susciter des affaires (ces listes peuvent vous être remises par votre entreprise ou achetées à des sociétés de marketing).
- Des contacts avec des parents ou des amis pour obtenir des références
- L’adhésion à des organisations, comme la chambre de commerce locale, pour établir des réseaux et rencontrer des clients potentiels.
Le secteur financier offre aujourd’hui plus de possibilités que jamais à ceux qui sont prêts à travailler dur et à faire face aux aspects négatifs (longues heures de travail, stress élevé) qui accompagnent les premières étapes d’une carrière dans ce domaine. L’agent de change moderne a plusieurs domaines majeurs dans lesquels il peut créer une entreprise, mais il doit acquérir les licences nécessaires avant d’exercer. L’ensemble de ce processus peut être une aventure longue et coûteuse, mais beaucoup trouvent que les avantages financiers valent la lutte initiale.