La condition de base pour être conseiller financier est de posséder des connaissances dans les domaines de la finance dans lesquels il exerce, mais une véritable compétence professionnelle exige bien plus. En fait, les conseillers financiers doivent porter plusieurs casquettes pour faire leur travail efficacement, et ceux qui envisagent de faire carrière dans ce domaine devraient apprendre à connaître le quotidien des conseillers.
Toute personne travaillant dans le secteur financier peut vous dire que la première étape pour devenir un conseiller efficace est d’obtenir une bonne formation en mécanique de l’aspect financier dans lequel vous avez l’intention de travailler. Il peut s’agir d’une licence ou d’une maîtrise dans certains cas, d’une certification professionnelle telle que le titre de planificateur financier agréé, ou simplement d’une licence ou deux pour ceux qui souhaitent se concentrer sur un type spécifique de produit financier. Mais votre véritable formation dans ce domaine ne commencera pas avant que vous n’ayez commencé votre carrière de conseiller financier.
La journée type d’un conseiller financier
La journée d’un conseiller financier commence généralement tôt et se termine souvent en soirée, surtout pour les nouveaux venus dans le secteur. L’emploi du temps quotidien d’un conseiller type comprend généralement les éléments suivants :
- Prospection – La méthode et le montant de cette prospection dépendront en grande partie de la situation du conseiller. Un professionnel nouvellement recruté qui n’a pas de livre d’affaires dans lequel puiser peut s’attendre à passer au moins la moitié de sa journée à battre le pavé d’une manière ou d’une autre, soit en développant un réseau de références, soit en rencontrant des prospects en personne. Ceux qui commencent avec un marché chaud où prospecter passeront pas mal de temps à interagir avec ces personnes ; par exemple, un nouveau conseiller qui a travaillé longtemps dans une autre entreprise peut se concentrer sur le parrainage d’événements pour les employés de cette entreprise afin de générer des affaires. D’autres méthodes modernes consistent à établir une forte présence numérique et à rédiger un blog.
- Servir les clients actuels – Au fur et à mesure que les conseillers développent leur portefeuille d’activités, leur priorité va progressivement passer de l’acquisition de nouvelles entreprises au service des clients actuels. De nombreux conseillers établis commenceront leur journée en examinant les portefeuilles de clients, en répondant aux demandes de renseignements des clients et en traitant les questions en suspens avant de passer à de nouvelles activités. La plupart des conseillers établis vous diront que cette approche est la meilleure façon de générer de nouvelles affaires, car les clients qui reçoivent un excellent service sont des clients heureux qui vous orienteront.
- Tâches administratives – Bien que cela puisse souvent entrer dans la catégorie des services aux clients, tout conseiller potentiel doit être prêt à passer une partie importante de sa journée de travail à s’occuper de tâches bureaucratiques telles que les rapports de conformité, la mise à jour des dossiers des clients, le traitement des bordereaux de transaction et les autres procédures de tenue de dossiers. Il convient probablement de dire ici que la majorité des conseillers qui réussissent sont capables de conserver en permanence une assez grande quantité de détails dans leur tête.
- Planification financière – Bien que cela puisse sembler évident, vous devrez prendre le temps de fournir vos principaux biens et services à votre clientèle – et cela peut parfois être difficile à intégrer dans votre emploi du temps. La saisie de données dans la planification financière ou les programmes fiscaux peut être un processus long et fastidieux et nécessite une excellente attention aux détails. Même ceux qui paient d’autres personnes pour effectuer la partie saisie de ces données devront suivre de près ce processus.
- Formation continue – Cet élément incontournable de la planification financière peut aller bien au-delà de la simple satisfaction des exigences de l’industrie ou des diplômes, pour inclure l’investissement et la recherche de produits. De nombreux titres et véhicules d’assurance nécessitent une formation spécifique avant que le vendeur n’autorise le conseiller à les vendre. Certains conseillers assistent fréquemment à des séminaires d’une semaine portant sur des sujets spécialisés ou continuent d’obtenir de nouveaux titres afin de fournir le niveau de service dont leurs clients ont besoin. Cela prend beaucoup de temps et coûte parfois cher.
L’élément humain
Comme vous vous en doutez, l’autre élément – et le plus important – du travail d’un conseiller financier est l’établissement et la gestion des relations avec les clients. Cela commence par la création d’une impression professionnelle pendant la phase de prospection, la réalisation de ce que vous promettez pendant la phase de planification et le maintien d’un contact permanent avec eux. Et bien sûr, cela peut parfois représenter un véritable défi – par exemple, lorsqu’un client qui a été déshérité par ses parents vous appelle et crie qu’il vous poursuivra en justice à cause de cela, alors que vous n’auriez pas pu être moins impliqué. Votre capacité à éduquer les clients et à les convaincre de faire ce qu’il faut aura une incidence considérable sur votre réussite globale et sur votre responsabilité potentielle dans ce domaine.
Et les clients ne sont pas les seules personnes que vous devrez garder à vos côtés. Vous devrez apprendre à parler et à négocier avec les grossistes, les responsables de la conformité, les fonctionnaires chargés de la réglementation et les représentants du service clientèle, qui peuvent être ou non d’humeur à vous aider ou à travailler avec vous lorsque vous en avez besoin. Votre capacité à préserver leur bonne volonté peut faire la différence entre un inconvénient majeur et une perte d’activité et une pratique de bon fonctionnement.
Comment se préparer
Si vous pensez avoir besoin d’aide pour vous préparer à certains des éléments décrits ci-dessus, vous pouvez envisager de suivre quelques cours supplémentaires ou des cours de finance comportementale ou de psychologie, d’écoute et de communication, et de prise de parole en public. Si vous vous lancez en affaires en tant que conseiller indépendant, une formation à la création d’entreprise ne vous fera pas de mal non plus. Un bon point de départ est de parler à des conseillers qui adoptent la même approche que vous et qui y parviennent. Demandez-leur exactement quels types de compétences moins tangibles ils utilisent dans leur travail quotidien et comment ils les ont acquises. Il existe un nombre croissant de cours en ligne gratuits qui couvrent tous les sujets imaginables et qui sont à la disposition de ceux qui souhaitent apprendre, et cela peut être un endroit bon marché et pratique pour commencer le segment alternatif de votre éducation.
Votre travail de conseiller financier ne se limitera pas à la gestion de portefeuilles d’investissement ou à la conclusion de ventes. La prospection, le marketing, le service à la clientèle, la conformité, l’administration et l’éducation feront également partie de votre routine quotidienne, et votre capacité à intégrer efficacement ces éléments dans votre emploi du temps peut en fin de compte déterminer votre niveau de réussite dans l’entreprise. Pour plus d’informations et de ressources sur la manière de devenir conseiller financier, visitez le site de l’Association de planification financière, de l’Association nationale des conseillers financiers personnels ou du Conseil de la PCP. (Pour des lectures connexes, voir « Carrière de conseiller financier : avantages et inconvénients »)