Des films comme Wolf of Wall Street, Wall Street et Boiler Room mettent en évidence les extrêmes des tactiques de vente sans scrupules, voire carrément illégales, utilisées par des courtiers véreux. Mais en réalité, de nombreux courtiers – tant à l’intérieur qu’à l’extérieur des chaufferies – emploient encore ce genre de tactiques pour vendre des titres douteux ou inappropriés à des acheteurs non avertis.
La légalité de cette escroquerie à la vente est une question d’interprétation et peut varier d’un État à l’autre en fonction de ses lois sur les valeurs mobilières. Dans de nombreux cas, ces tactiques peuvent enfreindre la règle 10b5-1 et 10b5-2 de la Securities and Exchange Commission, qui couvre l’emploi de pratiques manipulatrices et trompeuses pour vendre des titres. Les règles interdisent d’utiliser tout dispositif, schéma ou artifice pour frauder, de faire une fausse déclaration sur un fait important ou d’omettre un fait important, ou de se livrer à un comportement trompeur.
Voici quelques mauvaises tactiques de vente utilisées par les courtiers, qui peuvent être illégales en vertu des lois fédérales ou étatiques, ou du moins entraîner des violations de l’autorité de régulation du secteur financier (FINRA).
Points clés à retenir
- Être un courtier agressif peut aider à gagner des marchés, mais vous devez être prudent lorsque certaines tactiques de vente franchissent la ligne et deviennent illégales.
- La FINRA réglemente les courtiers et les conseillers financiers, en veillant à ce que les clients ne soient pas mal informés ou ne soient pas victimes de fraude.
- Omettre des faits importants concernant un investissement, gonfler les chiffres de performance, mentir aux clients ou faire des promesses déraisonnables sont autant de violations.
Pousser à acheter à l’aveuglette
De nombreuses opérations classiques de chaufferie se concentrent sur les appels à froid longue distance pour réaliser des ventes, les courtiers faisant tout leur possible pour vendre en un seul coup de téléphone. Ce faisant, les courtiers négligent souvent de fournir au client potentiel des informations suffisantes pour prendre une décision d’investissement appropriée. Ces omissions sont particulièrement trompeuses lorsqu’il s’agit de vendre des actions de sociétés obscures ayant un historique d’exploitation limité ou inexistant sans révéler leur manque de revenus ou d’activités.
L’omission de faits matériels lors de la vente de titres constitue une violation manifeste de la règle 10b-5.
Gonflement des performances passées
Les courtiers peuvent faire des déclarations trompeuses sur leurs antécédents afin de gagner la confiance d’un client potentiel dans leurs capacités d’investissement. Par exemple, un courtier peut dire qu’il ou elle a récemment vendu des actions pour des gains à trois chiffres en quelques semaines alors qu’en réalité, il ou elle n’a pas vendu les actions en question. Ces antécédents peuvent être difficiles à vérifier objectivement, ce qui rend les mensonges particulièrement insidieux lorsqu’on essaie de fermer des clients par téléphone.
La fausse déclaration d’un fait important lors de la vente de titres enfreint également la règle 10b-5.
Ignorer la durabilité des clients
La règle 2111 de la FINRA exige que les courtiers aient « une base raisonnable pour croire qu’une transaction ou une stratégie d’investissement recommandée est appropriée pour un client ». Bien entendu, les courtiers qui appellent à froid de nouveaux clients potentiels et leur proposent un titre unique n’ont pas fait preuve de diligence raisonnable à l’égard du client ni examiné la pertinence de l’investissement pour le client. Par exemple, la vente d’une action de microcapitalisation dans le cadre d’un appel à froid ne repose pas sur une base raisonnable.
L’ignorance de l’aptitude peut ne pas enfreindre une partie spécifique de la règle 10b-5, mais elle enfreint les règles de la FINRA et pourrait entraîner des sanctions pour le courtier.
Utilisation de la discussion manipulatrice
Les courtiers peuvent utiliser différentes techniques de vente manipulatrices destinées à convaincre quelqu’un d’acheter des titres. Par exemple, le Wolf de Wall Street met en lumière un cas où un script de vente répondait au désir d’un client potentiel de demander à son épouse avant d’acheter en disant : « Je suis sûr que tu n’es pas arrivé là où tu es aujourd’hui en consultant ta femme sur les décisions quotidiennes ». Cela manipule un client en jouant avec son ego.
Ces techniques de vente manipulatrices peuvent enfreindre la clause de pratiques manipulatrices de la règle 10b-5.
Faire des promesses scandaleuses
Les courtiers peuvent présenter un investissement comme une garantie ou une certitude, alors qu’en réalité il n’y en a pas, notamment pour les titres à risque. Par exemple, un courtier peut présenter une rumeur de fusion comme une certitude confirmée par une « information d’initié », ce qui pourrait entraîner des rendements « multi-sacs » pour le client potentiel dans les semaines à venir. Bien entendu, le titre se négocierait déjà beaucoup plus cher si une fusion avait été rendue publique ou même fortement soupçonnée.
Ces promesses peuvent enfreindre les directives de la règle 10b-5 concernant les comportements trompeurs.
Les films mettent en lumière des cas extrêmes, mais les chauffeurs de chaudières qui parlent doucement sont là. En étant conscients de leurs tactiques de manipulation et de leurs tours de passe-passe, les investisseurs individuels peuvent éviter de perdre de l’argent au profit de ces types peu scrupuleux – ou de tout professionnel de l’investissement qui n’a que son propre intérêt à cœur.